天博官网登录：我国PC三巨子分销途径之比较

　　我国IT工业开展40余年来，计算机商场始终是IT业的先行者。计算机工业从无到有，从科研试制走向大规划工业化出产,引导着IT工业飞速向前开展。跟着科技的前进、竞赛的剧烈，分销途径在PC职业的开展中占有着越来越重要的位置,简直一切的厂商和分销商都意识到途径建造的重要性。分销途径现在已成为PC企业间竞赛的一个重要砝码。疏通的出售途径意味着本钱的下降、功率的进步和赢利的添加，这一点与国际接轨的计算机业中体现得尤为杰出。

　　计算机商场的分销途径由厂商（供货商）、分销商、（各级）署理商、经销商及用户等组成。其间，分销商首要承当实体分销(如储运等)使命，将商流和物流有机地结合起来，而署理商则更偏重于商场开辟、运作和满意用户需求(经销商所起的效果与署理商非常类似，两者的差别只在所以否对产品持有一切权，本文并不故意对它们进行差异)。在PC厂商的途径建造中，协调好这几方面的联络是保证途径疏通的重要因素。

　　追溯起来,我国的计算机工业最早是从PC商场起步的，其干流分销途径也是随首PC职业的不断开展而构成的。在这里，笔者将从PC职业几家闻名企业的开展下手,剖析我国计算机职业主销分销途径的物色。

　　联想集团是现在我国仅有可以以商场比例表达自己国际商场位置的高科技企业。这家十几年前由中科院计算机所的20多名职工,靠20万元人民币发家的国有民营企业，在开展战略上有一个非常明晰的头绪:由计算机服务本钱联想汉卡处理西文汉化，再由联想汉卡促动外国品牌电脑的分销继而到推出联想电脑,逐步构成国内电脑整机产销,在海外则经过做配套制造业进入国际商场。十几年来，联想便是沿着这样的思路，学习国外一些先进的企业如何做商场，如何做途径，一步步走到今日的。尤其是在1988年,联想在完全有才能推出自己品牌的电脑时,却决然挑选了署理美国的AST产品，原因就在于他们清醒地认识到，联想其时还很天真，它的本钱和营销途径的运作才能还远远不够，仍需求进一步学习。在历时10年的学习过程中,他们堆集的经历教训为联想的途径办理打下了杰出的根底。

　　开端,联想电脑一部分走直销,但当赢利下降、规划效应起来后,联想与其署理商之间的对立越来越明朗化。为了处理这个问题,联想终究决议完全抛弃直销,建起了一条与国际形式类似的途径。现在,其商用机的经销途径形式为:

　　（这是现在我国PC业一种干流的途径形式,它的特征在于重在区域的区分，一级署理相当于区域经销商，只担任本区域的出售,这样使每一个区域的分销都有其相对独立的开展区域。一般说来，运用这种办法可以较为有效地防止途径间的抵触，防止区域间署理商的恶性竞赛，但也存在着信息交流相对较弱的问题。）

　　联想集团在开展过程中,为习惯商场竞赛的规划化需求，及时推出了“大联想途径战略,即在与署理同伴彼此交融的根底上,进一步加强一体化建造,不只将署理商归入自己的出售服务系统,并且将其归入训练系统,着重作为厂商的联想集团与署理商及其他合作同伴一起开展,一起生长。这种大商场与大途径的形式,将保证途径随时的、无限制的扩张力(包含署理品牌的数量、产品的数量与规划及途径覆盖面等)一起也保证了途径的疏通无阻。

　　据IDC（一家国际闻名的商场调查公司)计算，联想电脑接连三年居我国节场第一位,在亚太商场的占有率排名上升为第三位,1998年在全球PC商场上以0.6%的比例排名第十五位。作为现在我国最大的分销商,联想科技公司与多家国外闻名企业有着不同层次的合作联络,一起署理10多个国外闻名品牌的信息产品,有1000多家二级署理商部队,具有着雄厚的分销实力。

　　面临如此巨大的成果,联想人指出,联想这几年最大的成功不是联想PC卖了多少台,不是联想在我国IT业排第一位,更重要的是联想探索出了一套在我国如何做企业、如何做高科技企业的经历,那便是产品是立命之本,途径是立身之本。

　　与联想不同的是,北大方正立足点是软件企业的形象。具有自己的技能,并由此构成自己的拳头产品,是方正不同于其他企业的当地,也是方正最重要的东西,方正的开展抓住了这一点。作为一个校园企业方正并没有太多交易的经历,它是从出售自己的软件产品开端的。因而,可以说是技能上的优势带动了出售,弥补了出售的缺乏,翻开了一方商场,并使方正在实践傍边逐步堆集了做交易的经历。

　　开始方正并没有自己的PC机。在出售软件的过程中,方正发现许多客户有这方面的需求,因而它挑选了署理Digital PC。这个时机带动了方正整个出售水平的开展,也带动了方正软件的出售。在署理Digital PC的1995-1996年间,方正树立了许多的出售网点,构成了自己很有特征的出售途径,使Digital PC在短短的二年中出售量进入我国商场前5名。至今,这个优异的途径仍对方正起着无足轻重的效果：

　　（北大方正的出售网络是树立在其全国各地34家分公司的根底之上的，由34家分公司的计算机部分出头开展署理商，树立署理网络。这34家分公司支撑署理商的作业，是方正集团本地化的直接途径，因而，不存在各总署理和一级、二级署理的差异。这种途径有利于进步功率，在翻开各地的大用户方面，这个出售网络具有显着的优势，是现在比较盛行的短途径形式）。

　　有了疏通的营销途径,再加上资金、出售经历以及技能的堆集,方正总算完结了“具有自有品牌的希望,成功地完结了从署理商向产品制造商身份的转化,并树立了现代企业办理形式。1998年方正电脑总销量超越28万台、与1997年比较,年产销量增长率超越100%,被美国商业周刊点评为“我国商场最有价值的两个国产电脑品牌之一。

　　方正人把方正电脑销量的高增长归功于1998年进行的两次途径调整。1998年头，北大方正将全国方正电脑公司的分支组织从出售部分变为对经销途径的支撑和服务部分,成功完结了分公司由营销组织向厂商身份的改变,缩短了原有的出售途径;1998年9用,方正电脑又以北京北大方正电子有限公司计算机系统工程分公司为中心,组建了北大方正集团计算机事业部，北大方正各地分公司的方正电脑商场营销部和技能服务部队也悉数归入方正集团计算机事业部旗下，然后完结了从中心商场到区域商场全方位的一致,有效地进步了企业的办理功率和资源利用率。这两次成功的途径调整,将34家分公司归入方正电脑总部的赢利核算系统,使分公司摆脱了赢利的压力,然后使全力对署理商进行支撑成为方正电脑短途径的优势地点。

　　现在,方正的途径还在不断建造之中,跟着时刻的消逝和出售才能的分解,他们将对署理商进行分级办理,对各个分公司也将进行一致办理和操控,在不断的调整中使途径建造愈加完善。

　　与联想和方正不同的是,长城集团首要挑选了创建自有品牌这条路。长城PC开始的销量非常喜人,其时长城GW0520CH的方针是年出售量到达l万台,仅仅依托国家的计划是不行能完结出售的,所以规划经济决议了长城在1986年最早提出署理制。而当长城电脑在一年之内开展了8家署理商之后,署理制与直销之间的对立产生了。选用署理制仍是分公司制?终究,长城电脑仍是选用了分公司——署理——用户的形式,在全国树立了7个分公司。1990年,长城0520现已具有了50家署理商。但分公司与署理商之间的抵触日趋剧烈,由于分公司也有赢利的压力,不行防止地与署理商抢夺客户,对署理商的积极性冲击很大。为了处理这个问题,长城集团对其分销途径做了一系列的调整改善,终究选用了如下的形式:

　　（这是我国PC业最基本的途径形式，也简直为一切国外的品牌厂商所选用。与联想集团的一级署理比较，长城集团在全国所设总署理的数量要少许多，它们之间也没有显着的区域区分。在曾经商场相对微小的时分，此种途径构架发挥了严重效果，能敏捷翻开商场。但值得注意的是，这种途径使厂商与署理商的交流难以进行。）

　　可是长城并不满意于走大众化的路途,所以“金长城”建起了国内IT业最早的专卖系统,即“专卖,专家卖,专门卖”,树立了明显的品牌形象,探索出了许多的商场经历,取得了杰出的运营效果。现在,在“金长城整个途径系统中,专卖店起着无足轻重的效果(整个专卖店系统的出货量在零售商场已占“金长城”悉数出货量的70%,在批发商场亦占到50%以上)。如此一来,“金长城电脑的出售网络便树立在全国各地的总署理以及总署理之下的各级电脑署理商、专卖店、授权维修中心的根底上,经过总署理之下的零售店直接面临和触摸顾客,一起建立大客户部与大客户直接联络,树立了长城特征的专卖店系统。别的,长城还在广州、武汉、上海、成都、西安、沈阳等地建立了办事处,以合作署理商的作业。

　　作为我国PC职业的佼佼者,这三家企业在生长过程中逐步构成的分销途径代表了我国计算机业现在的干流途径形式。联想的出售途径特征在于区域的区分,有效地防止了区域署理间的恶性竞赛。方正的途径,作为现在较为盛行的短途径,它大大进步了途径功率,而方正集团的分公司组织则进一步加强了对署理商的支撑。长城的途径是最基本的途径形式,长城集团在此根底上加入了自己的专卖店特征,使专卖店系统起到了带动商场的效果,进步了“金长域”品牌的知名度。这三家国内厂商的出售途径在企业的生长过程中都发挥了不行忽视的效果,一起这些分销途径也跟着企业的生长而不断开展和完善。

　　事实上,无论是对IT界仍是其他业界人士,这三家企业的途径形式都可为我们所学习。各企业可根据本身状况的不同,从中挑选适合于本身开展的途径形式,但最重要的便是要具有自己的运营特征。在剧烈竞赛的社会里,只需特征化运营才是自己的生存之道。这从上述三家PC企业的开展过程中也可见一斑。当然,分销途径的特征化仅仅其间之一,其它还有如运作办法的特征化，署理产品的特征化、以及集成计划的特征化等等。只需契合商场需求和开展,自己也会有很好的开展时机。而那些规划既小又无特征的经销商,将越来越没有生存空间,终究将被商场所筛选。

　　（2001-03-23, 麦肯锡高层办理论丛，作者：Christine B.Bucklin、Pamela A.Thomas-Graham、Elizabeth A.Wabster）