天博官网登录：出售总监不得不知的分销途径挑选战略成者事半功倍！

　　作为企业的出售总监，首先要做的一项重要作业便是挑选分销途径。挑选分销途径的作业包含区分商场类型、确认经销商规划、装备出售人员、分化出售方案等。下面经过一个事例来具体介绍出售总监是怎么挑选分销途径的。

　　将全国商场区分为3类商场，即A、B、C类商场，以便公司有要点地进行资源投入。其间，又在A类商场中确认试点商场，其主要意图是挑选试点商场进行要点投入，以便将试点商场开发成厂家的根据地。也便是说，试点商场为根据地商场，A类商场为要点商场，B类商场为一般商场，C类商场为鸡肋商场，如图所示。

　　网点数量要求是指在未来3年的时间内，要在县城（市）商场开发的经销商数量。例如，在试点区域，2015年要完结40%的县城经销商的装备，即40%的县城应该装备厂家的经销商。

　　出售人员装备是指在每个相应商场装备相应的出售人员的数量。例如，在2015年的试点区域，要装备1名省区司理，3名城市司理。

　　（1）按途径区分经销商。依照流转途径和终端途径区分经销商，分为终端经销商和流转经销商。每个区域必须有终端产品经销商，也有流转产品经销商。

　　（2）不再建立省总代理、区域总代理。因为省、区域总代理的区域包含整个省会和区域，区域过大，不利于途径下沉，所以，撤销省总代理、区域总代理，只建立省会经销商、地级市经销商、县级市经销商、县城经销商。

　　2014年，6个区域的经销商算计121名，2015年要新增337名经销商，使2015年经销商的总数量增加到458名，如图所示。经过各区域2014年与2015年的出售占比，能够看出，区域的销量改变并不大。

　　依照各区域出售人员的装备规范，可计算出每个区域要装备的人数。例如，1区装备大区出售司理1名、省区出售司理3名、城市出售司理6名，算计10名，如图所示。妥善装备各区域出售人员有利于拟定招聘方案，一起也有利于出售费用（薪酬、奖金、差旅等）的预算。

　　为科学合理地分配出售方案，需要对每个区域的经销商数量、2015年出售方案占比进行计算，以便分化2015年16500万元的出售方针；一起，可计算出均匀每个经销商的销量，便于拟定返利根据、经销商的月度出售方案等，如图所示。