天博官网登录：区域商场途径改进事例

　　序：2005年的“五一”节，陈勇过得并不愉快：约好的逛街没去成，电话中被女友痛骂了一通。可陈勇没有办法，刚刚开完总部的出售主任会议，被告诉调任六安，六安商场四月份的销量下滑到全年最低，上一任主任因而“下课”。要知道六安一向是安徽的榜首品牌商场，占全省30%的销量。四月份安徽省300万的出售使命还盼望六安完结90万呢，想到这儿， 陈勇心急如焚，那有心思约会哟。

　　陈勇，在Z公司服务超越三年，从事务代表做到出售主任，是公司的老职工了，此次调任六安我们都认为是升官的序幕，陈勇心里清楚，这但是一块棘手的山芋，搞好了，荣升省区司理，没有起色，下课，走人！

　　在六安市Z公司没有直供终端，一向都是经过经销商供货和结款，有一个出售主任和三个出售业代辅佐经销商开发和办理终端，一起也有商场部人员不定期巡视，帮忙经销商事务员和导购员训练，当然一起也会核对促销活动的履行力度，核报费用。因而，经销商对Z公司十分信赖与忠实。

　　职业方位: 六安市最大经销商，有送卡车3辆，1辆担任市区直销，2辆担任郊县送货，司机3名，事务人员8名，库房300平方米，在市区和各郊县出售网络丰厚。

　　首要看了市区几个卖场，Z都被陈设在明显方位，其他竞品不管从陈设方位以及陈设面都无法和Z比较，陈勇和促销员谈了一下：鹏程与当地的几家卖场的联系相当好，最好的陈设方位基本上都给了鹏程。当然Z的销量也是几个卖场中最高的，比竞品多了50%以上。

　　看来直供卖场没有问题，接下来陈勇到间隔六安最近的郊县霍山流转商场看一下，这儿的状况让陈勇大吃一惊，许多零售店都断货多日，但都没有进货的意思，原因很简单，Z瓜子是好卖，但好卖不挣钱。进一步查询，陈勇得知，为冲击竞争对手，三月份事务主任国往曾请求批市展开十送二的促销活动，而批发商场直接把价格下浮10%批发给零售商，导致活动结束时本来的价格体系无法康复，构成价格倒挂，难怪客户诉苦不挣钱。陈勇再接再励的又跑了其他几个郊县，状况差不多。

　　原因找出来了，是批发商场的客户在作祟，这些批发商不给方针不进货，给方针就贱价抛货，真是一块鸡肋，陈勇心思嘀咕，现在的途径操作形式需求改进了。

　　1、 公司曾经的途径形式是从经销商到批发商，再到零售终端。作为公司只能操控经销商的商场行为，二批商无法掌控。导致没方针二批商就不卖货，给了方针又窜货，打乱正常的价格体系。并且通路费用居高不下，又要稽核、报帐，报帐不及时又形成客户诉苦，公司劳命伤财。这种途径形式，现已严峻的阻止了商场的健康安稳开展，需求进行改进，才干习惯商场开展的需求；

　　2、 从途径掌控的视点，现在这种形式既能够标准经销商行为，又能够标准分销商行为，途径的掌控才能增强。经过签订合同、分销返利，商场行为将得到更好的标准，销量安稳了，窜货也就没有了。一起因为建立了安稳的分销合作联系，客户的赢利安稳了。针对终端的方针也能执行到位了；

　　3、 途径促销也就不需求了，也不要报帐了，没有费用挂帐了，出售人员也轻松了，将能腾出更多的精力在区域商场的运作和对经销商人员的训练上，对经销商全体部队才能的进步也大有优点。

　　这并不是说公司就不投入费用了，而是将更多的资源投到品牌建造上，例如投入VIP形象店、公交车广告、刮刮卡、拉手广告、电视广告、报纸广告等，加大打造六安商场为全国亮点城市的投入力度。陈勇对赢利和销量增加十分的透彻，得到了黄总的大力支持。