天博官网登录：经销商整合步入“实践期”

　　说到整合，人们头脑中闪过的都是出产企业之间的吞并重组，其主角是青岛、燕京，或许是伊利、蒙牛。跟着出产格式的底子安稳，以及来自于营销费用攀升的压力，经销商之间的整合也悄然拉开了大幕。

　　经销商的整合比企业整合愈加杂乱，其整合成果对商场结构的影响也将反常深远。现在，不少经销商开端了对分销商整合的测验，办法不尽相同。其间，浙江商源食物饮料公司用本钱操控分销商的办法为业界广泛重视。本文以商源办法为头绪，约请多位营销专家和经销商朋友，对经销商的整合趋势、整合办法及进程进行了评论。

　　浙江商源以为，当经销商展开到必定规划时，比方做到2000万、5000万就很难获得打破，这首要是运营思路、办理办法的问题，此刻他们需求凭借一点外力，这就象一颗颗的珍珠，商源具有把这些珍珠穿起来的才干，而这根无形的绳子便是本钱。

　　浙江商源通过“事业部+同享途径”，用本钱的办法将其与下流经销商牢固地绑缚在一起。下流经销商经销浙江商源署理的一切产品，在下级经销商所具有的网络上进行全方位的拓宽。

　　在协作中，浙江商源明确要求控股，本来注册公司是五百万或许一百万，决议注入本钱后，商源会将下级经销商一切的库存进行盘点，计算出库房本钱和运作本钱，然后会注入现金进行控股。可是这些现金都是进了浙江商源经销的货，商源提出的便是让下级经销商成为作业经理人，年终还有分红，当然浙江商源自己也承当着巨大的本钱危险，假如下级经销商不挣钱，这种严密型的绑缚，或许展开计划，都不或许得到顺畅的实施。浙江商源清楚地知道，钱是咱们一起赚的，因而在利益分配上尽量照顾到下级经销商的利益，并且通过信息办理体系，与下级经销商同享企业信息，对其下级经销商进行有用办理，使下级经销商与其结成利益一起体。这样当有新的经销商想进入浙江商场，必将遭到整个浙江经销商的联合进犯，这种办法然后也就造就了商源在浙江分销商场上的霸主位置。

　　营销战略专家尚阳：商源通过本钱运作办法来进行外部资源整合和将自身资源优势最大化，为经销商展开之路探究出了新的办法。

　　笔者曾在几年前就提出构建“新式的抱负途径网络办法”，即在一个区域内各职业中，逐渐构成由一家具有领导才干、号召力的首领式企业牵头组成的物流配送中心，它将集各种优势为一体———资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、物流优势、办理优势、网络优势、诺言优势、公共联系优势等，形本钱钱最低化、优势最大化、操作规范化。一起对其网络成员还能够给予系列的协议支撑：资金支撑、货源支撑、运送支撑、品牌支撑、办理支撑、终端支撑，费用支撑、策划支撑、宣扬支撑等，构成严密型的战略伙伴、利益一起体的联系，将各种优势发挥到最大化，具有危险共担、效益同享、物流疏通、无所不在、无时不有的良性效应。

　　本钱是寻求获利最大化的。商源在本钱操控的条件下，将其成功的经历进行仿制，发挥协同作战的效应。但在详细运作进程中，商源应充沛考虑到各种可变要素，加强内部办理，防备危险，真实完结自己与经销商的双赢。

　　周亮营销作业室参谋周亮：这种办法在滨海一带现已开端鼓起，此办法利大于弊，并且在不久的将来估量会成为一种趋势。此办法能牢固地掌控下流经销商，应该说是整合了资源步骤一起地来运作产品。我国现在许多下流经销商运作才干比较差，思想比较落后，运做的产品也比较繁复，什么产品好做做什么的现象举目皆是。这些现象阻挠了下流经销商向上展开。此办法能够有用地整合一切经销商的资源，一起运作商场、产品一起展开。用浅显的办法描绘：商源是掌心，下流是五个涣散的手指，是撒开巴掌在打商场。而此办法运用后是把巴把握成拳头集中力气来打商场，所以十分有用。

　　坏处便是，此办法的办理和运用还需求磨合。因为下流分销商投入的本钱力气不是很大，因而分销商既是老板又是打工者，假如磨合欠好，这些分销商能够把自己的本钱拿回来。但我信任此办法将成为往后展开的必然趋势。

　　营销人苏栋梁：商源采纳这种办法，起点很好，是用协作加盟的办法，压低本钱，一起应对上游厂家，操控下流分销商，现在也获得了必定的效果。但有两个问题需求留意：一是利益达不到预期效果时，谨防利益链的开裂。详细来说，下流一个分销商投入了10万元，终究获得的报答不足以支撑其投入的费用，那么这个股东会有定见。假如当利益逾越预期，那么也会有对立，这个分销商会想，我自己重整旗鼓，联合其他经销商也会到达这个效果，乃至更好，何不放下商源直接和上游厂家触摸，何须把钱放到商源的口袋里边？我想，这两个问题值得商源留意。

　　石家庄丰实商源交易有限公司总经理封立红：商源办法是一种很好的探究，商源是依托自己的资金，把下流分销商作为自己的一个部分进行办理，这个办法在商源地点的区域是可行的，也到达了和分销商共赢的效果。这种办法我以为在北方也能够得到仿制，但条件条件是，牵头的公司有必要要和商源相同，不光要有雄厚的本钱做根底，还要在同行内有杰出的口碑，也便是说，要有威信，有影响力。

　　江苏常州溧阳榜首糖烟酒有限公司任庆康：实际上，任何一种办法，只要适宜自身的才是最好的。商源办法之所以能显现出效能，是在于它适宜了商源的展开。这种办法需求很多的资金投入，关于还没有跨过到这个阶段的经销商来讲，最好是找到适宜自身的展开办法。

　　江西千年工贸有限公司总经理熊拂晓：“商源办法”是适宜浙江商源公司的。采纳这种办法，不仅仅要看公司的展开实力，还要从微观的经济布景来看。比方浙江地区经济比较发达，经销商的运营理念比较超前，本质（网络、资金等归纳实力）也比较高，要看得久远一些，这种办法就有存在的土壤。此外，还要考虑到职业特性。比方做食物的门槛比较高，经销商的本质良莠不齐，那么假如注入资金今后，运营办理要跟上，但有必定的难度。比方说，这个分销商没有远大的展开规划，在你的指导下他挣了8万或许10万，他就满意了，不干了，你怎么办？所以采纳这种办法要从微观经济和下流分销商的本质两方面进行考虑。

　　安徽益力商贸有限职责公司总经理刘吉芬：“商源办法”在某种程度上能够看作是大经销商强化终端途径的一种办法，这种办法能够实施，有必要要有强有力的后台支撑，即上游企业能够供给安稳且具有满足获利空间的产品，一起给予大力度的商场支撑，一级署理商需求借此招引分销商，商源在运作伊力特白酒方面具有了这个优势。商源在杭州市区掌控有很多终端店面，但其要向更广区域辐射，则需凭借外围商场的分销商来完结，再加上终端竞赛加重带来本钱进步和相应规章制度树立后约束商场操作办法等，都在必定程度上对经销商直控终端网络产生了影响。因而，通过本钱与分销商树立联盟，不失为一种延伸直控终端的办法，但在运用时要十分慎重。

　　“商源办法”是在经销商整合布景下进行的有利探究，其能否被仿制，还需依据经销商自身展开程度“因地制宜”。从“商源办法”引申来看，一级署理商该怎么有用整合分销途径获得纵深展开，又该怎么知道经销商的整合趋势，咱们特约请了网络遍及华北地区的北京海福鑫商贸有限公司担任人和经销商盈利办法研讨专家先生宣布观点。

　　现阶段，不论是一级署理商仍是二三级署理商都发挥着出产企业分销商的效果，我以为，一级署理商与二级分销商的剥离展开是必然趋势。

　　一级署理商的展开方向是分销网络构建和品牌运营，在未来商场展开中，这部分商家会在自身原有网络的根底上进一步拓宽途径，完结终端优势资源的集中化。在此进程中，一部分自身分销途径网络不行完善的一级署理商也将会在竞赛中被筛选，然后使得这部分商家的数量削减，终究构成“少而精”的大分销局势。二三级分销商的功用则会愈加详细、细化，通过企业和大分销商的整合规划，在某一区域商场某一途径发挥物流配送的效果。

　　承当大分销效果的一级署理商，具有必定的商场操控和营销才干，实施全途径运作，操控大区域商场，既有直销网络，又有分销网络，并将在与出产企业的协作中承当一部分出产企业的功能，在给自己发明获利的一起创立途径、展开品牌。由此，大区域商场的一级署理商有必要做好两方面的作业：一是与上游企业协作要勇于承当危险，以品牌打造为准则厚实运作商场，自动承当推行品牌、维护品牌的职责；二是与下流分销商协作，要从其切身利益动身，为其供给满足的获利空间，从一起展开的视点帮忙分销商拟定有用的商场运作计划，真实完结产品出售的进程。

　　榜首，组合型产品展开分销商。跟着竞赛晋级，单一产品现已不能够习气现代商场的运作需求，进行组合型产品署理是展开分销商的要点。所谓组合型产品，即指不同品类、不同品牌、不同价位，但可凭借一起终端网络或操作办法，并能在时节、途径等方面构成互补性的产品。署理组合型产品既能够丰厚商家的产品结构，又能够依据各自产品的不同特色挑选分销商，然后有助于完结全途径操控。就海福鑫来说，曩昔一向以出售长城星级葡萄酒为主营事务，从2005年开端引入新产品，包含上海冠生园集团出品的和酒、河北衡水老白干酒业公司出品的衡水老白干酒、四川沱牌曲酒（舍得酒）营销有限公司出品的舍得酒、与河南三门峡湖滨果汁有限公司联合推出的万树园果汁以及自有品牌产品寇老西果醋等。这些产品首先在品类上既有相通之处又彼此弥补；其次在天然出售周期方面，酒类产品的冷季可由饮料类产品来进行均衡，然后充沛利用商超、酒店等终端资源；再次，在分销商网络方面，能够完结不同范畴分销商的交融，通过白酒、黄酒、饮料等各个品类的专营或兼营分销商树立起穿插互补的分销网络。

　　第二，大品牌产品招引分销商。知名度高、品牌力强的产品可招引优异分销商加盟，并可在进行品牌刻画、推行的进程中进步分销商的归纳实力。名牌产品是商家展开的后台和保证，海福鑫的展开与长城密不可分，在打造长城品牌的一起也完结了海福鑫公司的快速展开。大品牌产品对分销商具有强壮的招引力，作为一级署理商便是要与那些具有强壮知名度和品牌力的企业协作，通过企业品牌的带动，展开分销网络。海福鑫现有的分销网络就首要是以长城葡萄酒的出售为根底，下一步，海福鑫将进一步增加大品牌产品的署理力度，通过挑选这些品牌的二级分销商开辟分销网络。

　　第三，高获利产品统合分销商。获利寻求是二三级分销商运营产品的条件和动力。由此，有必要通过高获利产品来进行分销商的统合。产品获利是署理商与企业永恒不变的评论论题，一级署理商要安稳下流分销商，就有必要坚持满足的产品获利空间及其安稳性。这就需求一级署理商统筹其产品的价格体系，让利给下流分销商，通过建立途径来完本钱身的更大展开。

　　此外，安稳的协作还需求通过有用的情感交流来凝集下流分销商。海福鑫从2004年开端举行厂商春季运动会，在本年4月举行的第三届运动会上，厂商参加者多达700余人，比赛项目设置包含搬酒箱、跳绳接力等，既靠近作业又富于兴趣，于增强厂商客情联系、构筑协作联盟、共谋展开等方面均有积极意义。

　　下流分销商整合需求在实践中不断地探索行进，“大分销、小物流”的趋势也将在未来商场中逐渐凸现出来，关于接受企业和区域商场的大分销型署理商来说，只要做好产品、获利分配、情感交流等方面的协调展开，才干有用掌控途径资源，完结最大化收益和品牌推行的两层方针。（本文作者为北京海福鑫商贸有限公司董事长）

　　集团化、品牌化是经销商展开的终究办法之一，在商业流转范畴，经销商的整合便是一种商机，特别是关于大型经销商来说。商源用本钱操控分销商，本质便是分销商整合的一种办法，这也是大型经销商一起做法的一个表现。由此可见，经销商展开正在由开端的联合向全面整合跨进，步入整合“实践期”。他们先从自身开端进行整合，然后完结向上和向下的延伸，终究在对话中获得话语权。

　　浙江商源的整合实践，是从经销商利益一起体到命运一起体的一个过渡阶段，即前期展开小规划协作如联合收购，让咱们都看到获利；然后通过一段时间展开，过渡到一起应对上游和终端。这种本钱操控办法有两个先天不足的问题：一是流转资源归于软财物，比方网络、资金、人员等这些东西无法衡量，因而也无法真实地评价其价值。二是因为地域性强，各地经销商都是从小到大，有自己的一套办法，很难用一起的办法进行办理。

　　与此一起，其他大型经销商在整合的实践进程中也遇到了各类问题，归结一下，经销商在步入整合实践期，需求跨过三道坎：观念一起、利益同享、办法一起。任何逾越或许偷工减料的行为都将对整合的终究意图构成损伤。

　　榜首道坎：观念的整合与一起。经销商整合的进程是否能够顺畅，取决于协作者理念能否坚持一向的一起性。经销商整合要正确看待获利：获利是协作的根底与查验规范，但必定不是仅有的，更不是终究意图。经销商整合不光要讲眼前利益，还要讲展开。

　　医药、家电、日化及食物添加剂等职业的反应信息阐明：经销商整合，现已成为一个确认的实际问题。经销商整合就像两个人组成家庭相同，成婚是两个人对一起前景的一起认可和尽力，并且彼此容纳与退让，假如没有这些信仰上的一起性，两个人底子不会有子孙满堂、白头偕老的美好人生。正因为这样，才干够不断发明并堆集人生财富。家庭生活是一个到达一起战线的进程。夫妻之间假如每一分钱都必争的话，便有两种出路一个命运：没有钱，咱们各奔前程；有钱了，不是男的踹女的便是女的踹男的。成果便是一个：我不跟你过了。乃至呈现：我跟你拼了。经销商整合也是一个到达一起战线的进程，一起，还需求具有分工认识。只要参加职业的多数人都有挣钱的潜力时，这个职业才有展开出路和更大的获利空间，不然便是谁都赚不到钱，所谓“水涨船高”也是这个道理。

　　整合并非一往无前，往往会在协作进程中遇到功败垂成者，这种曲折是在所难免的。关于整合者来说，除了坚持，有必要在前期准备上多下功夫，重视整合的规划和成员质量而不需刻意寻求数量。

　　第二道坎：利益规划是否清楚合理。这个利益规划分为初期阶段的规划和中后期相对安稳阶段的规划，因不同阶段的意图不同，而应有相对应的规划内容。整合者有必要答复清楚协作进程中供给的利益究竟是什么，是怎么构成的，并将怎么继续。

　　产品流转的两个终极竞赛才干是本钱和规划。经销商假如不能得到贱价的产品和相应的商场进入时机，或许没有在短时间内到达几个亿、十几个亿的规划，那么只能被迫等着他人来临幸了。可是假如从现在开端，审视自身的资源和实力，找到适宜的协作办法，并规划好展开的正确途径，那么，依然能够得到快速展开，走出被迫受限的两难运营局势。

　　作为牵头整合的经销商，不能单从自身视点想问题，更不能以传统的生意思想规划整合。特别是在整合初期，整合者便是要为联合体的其他成员供给三种价值的服务：

　　1.价格低的产品。凭借人脉联系或联合体网络实力，获得超低本钱的收购价格，终究供给给联合体成员比其独自商洽所能到达程度更贱价格的产品，且产品类别也能更丰厚。

　　2.归纳本钱低的运营办法。经销商整合失利的一个重要原因是归纳运营本钱很高，无法保持长时间的获利增加。因而，整合进程中有必要确立起低归纳本钱的办法。

　　3.各得其所的盈利办法。经销商整合的最大问题是怎么规划出能够长时间展开下去的一起盈利办法。因而，在协作前期就要对协作的筹码，以及协作公司运营计划和事务计划说清楚。开端时，要立足于怎样在现有事务办法下，靠联合体的力气到达新的营业额和获利增加；然后是分配计划，包含协作公司的获利和各分公司（协作的股东公司）的获利增加，其间联合体进行的事务比例必定要在各个股东公司内占到有必定比例；终究是获利分配，联合体成功与否的要害就在此，获利分配的背面是股份数量的多少，这是整合的难点，也是一些有志于靠整合赚大钱的经销商的失利之处。大股东是否有献身短期利益交换长时间的、更大利益的获利规划是胜败的要害。大股东和小股东的获利来历是不相同的，虽然源头都在厂家，但小股东的获利完结或许首要在署理产品差价上，大股东则或许在比如买断产品、自有品牌的运营上。

　　第三道坎：运营办法的一起。经销商的整合比较其他实业公司来说有很大不同，首要原因是经销商流动性的商场网络无法作价，运营办法各不相同。因而，整合成功有必要要步骤明显，到达一些规范。

　　经销商整合，必定是为了挣钱这个意图来的，但并不是说彼此参股、本钱协作、联合收购便是整合了，一时到达这些意图不是整合，整合是为了继续进步高获利的生意才干。所谓整合是需求一个特定磨合进程的。制作企业的整合，详细事务和办理层面整合在短时间内都能够完结，最困难的是战略和文化整合。这关于经销商相同适用，并且这两点关于以自我决议计划为生意习气的商人整合特别困难。不处理分神离德的问题，经销商整合就永远是坐而论道，获利预期只能是空中楼阁。价值观不一起什么事情都不会有最大的产出和效益。经销商整合终究要走到企业化的境地。因而，务必将理念灌注作为头等大事来规划和组织。

　　依据英昂公司的经销商整合实践经历，整合必定是以利益为中心，以规划和本钱为导向，以商场、品牌、运营办法与才干以及协作分工的终究落实为标志。经销商整合是否成功，最重要的是运营办法的一起，也只要到达这个目标，关于大股东来说，才是安全的、有满足报答的。运营办法的一起有必要到达下面的几个规范：

　　面临日益整合化强壮起来的制作商与终端商，处于中间环节的经销商不改动运营办法，不光实际的日子会越来越伤心，并且未来的日子也是可想而知的。经销商整合的价值不光关于经销商自身来说是实际的出路，便是关于厂家来说，也具有极其重要的商场战略价值。

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