天博官网登录：途径出售作业总结ppt

　　议题二上半年营销作业总结与回忆宣讲人：郭嵩2006年8月 目 录?产品出售回忆 ?途径办理回忆 ?商场办理回忆?成果与反思?下半年营销规划 途径办理回忆——上半年途径战略1、省包道路、单途径操作办法；（E568+P308) 3、要点零售店战略（600家）； 4、运用P308上市，对客户优胜劣汰，凝集中心客户； 5、选择与运营商协作严密的客户； 途径办理回忆——协作客户状况客户数量（51）

　　华北计9个，东北计3个 ，华东计6个， 21个，西区7个50 40 30 20 10 0华上钩5个，华南计5121 9 3 6 5 7华北东北华东华中华南西区小计客户改动新增调整的区域有华南区、华北区、华东区、西区、东北区，新增客户9个。

　　华南区新增客户为深圳中邮、广州新轮、福建漳州恒丰、厦门盈网、泉洲远东、东莞泰豪； 华北区新增客户为山西世博、青岛汇通； 西区新增客户为新疆新域伟业； 东北区新增客户为黑龙江华松； 华东区新增客户为南京佳顺 途径办理回忆——客户类型及途径结构14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 09 8 7 6 5 4 3 2 1 0 省包客户 东北区 华北区 华东区 华中区 华南区 西区省包客户地包客户直供店地包客户直供店E568途径客户类型

　　地包：姑苏、温州、广东省 直供：深圳、武汉、广东P308首要依靠E568的客户途径，在 新疆、山西大同、深圳、东莞等地 都有了新协作客户。 途径办理回忆——客户类型及途径结构23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0途径选择 时对客户 资质和合 作志愿的 检核是选 择且确保 后期区域 途径安稳 的要害因 素切换客 户数 区域客 户数量华东西区华中华南华北东北跟着新品上市、途径压力增大的一同，经过新产品规划，拓宽途径，选 择优异客户、下降途径潜在危险。 途径办理回忆——小结? 公司初始协作的客户中心度较高，基本能完结公司的相关要求， 可以给予公司较高的支撑，一同资金投入较大，后期应考虑给予 这些中心客户更多差异化的产品，添加其赢利；? 跟着公司产品线的丰厚，单一的途径现已不能承载一切产品，应 该开端组成第二条省包途径； ? 运营商途径成为下半年有必要开发的要点；? 部分区域地包客户贡献率偏低且办理难度较高，有必要考虑新的渠 道办法。 商场办理回忆——促销员部队建造剖析上半年在岗人数图表显现：2006年1月－3月是产品E568从商场成熟期向市 场衰退期改动的过渡时期，促销员部队有小幅缩小，从610名左右削减到580名； 4月跟着新品P308的上市，前期促销员部队开端逐渐展开，部队人数回复到610名 左右。2006年上半年促销员部队展开状况图 700 600 500 人数 400 300 200 100 0月度促销员均匀 月份 在岗人数 603人促销员123月份456 商场办理回忆——促销员部队建造剖析? 从促销员编制、在岗人数二个方面比照，数据见下表：月 编 份 制 1月 800 605 2月 800 616 3月 800 580 4月 800 617 5月 800 615 6月 600 587在岗人数?从全国销量、促销员销量及促销员人均销量三方面来比照，数 据见下表：月份 1月106698084 75.8% 132月80776532 80.9% 113月78145108 65.36% 94月57694678 81.08% 85月119068769 73.65% 146月90887212 79.36% 12终端销量促销销量 比率 人均产能 商场办理回忆——促销员产能剖析上半年促销销量图表显现：2006年1月－4月产品E568从商场成熟期向市 场衰退期改动，终端销量呈下降趋势，从1月份的8084台下降到4月份4678台， 月度下降起伏为14％；5月跟着新品P308的上市和五一黄金周的热销，销量增 长显着，5月终端出售8616台，单月终端销量添加84％。2006年上半年促销员出售状况图 9000 8000 7000 6000 5000 销量 4000 3000 2000 1000 0月度促销员均匀 月份 总销量 6696台 促销员销量123 月份456 商场办理回忆——促销员人均薪酬总结全国06年上半年人均薪酬1124元，其间最高5月份全国人均1340元，最 低4月份922元；相同促销员人均薪酬和促销员销量成正比，2006年上半年 促销员人均薪资状况跟着销量状况的改动而改动。

　　月度促销员均匀 月份 2006年上半年促销员人均薪酬状况图 薪酬1124 元人均薪酬 1400 1200 1000 800 600 400 200 0均匀薪酬123 月份456 商场办理回忆——促销员单台本钱总结及人均产能总结全国06年上半年单台本钱103元，其间最高4月份单台本钱122元，最低6月份91元。2006年上半年促销员单台状况图 140 120 100 单台本钱单台本钱80 60 40 20 0月度促销员单台 本钱103元1 2 3 月份人均产能 人均产能45615 10 5 0 1 2 3 4 5 6月度促销员人 产能11台 商场办理回忆——软终端小结1、促销员异动：没有履行对区域和办事处的促销员异动办理和查核，导致促销员部队流动性大，安稳性差，促销员散布也不合理，存在要点店无促销员现象，资源投入未能 投到实处； 2、促销员薪资

　　促销员考勤、查岗、周例会等日常办理作业展开不抱负，部分区域有招摇撞骗 状况，需加强对促销员的监控与办理。

　　促销团队缺少凝集力，需加强对促销员训练、鼓励作业的注重 商场办理回忆——上半年P308商场费用汇总上半年P308商场费用单台本钱柱图 160 140 120 100 80 60 40 20 0全国均匀60元/台省份辽宁 黑龙江 吉林 北京 山西 河北 天津 山东 江苏 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 广州 深圳 广西 福建 四川 重庆 云南 贵州 陕西 商场办理回忆——P308上半年商场费用投入剖析1.北京，广州，浙江等地作为公司要点商场，商场费用投入较 多，均逾越八万元，占全国的25％。但取得效果也十分显着， 上半年销量到达率别离为：114％，113％，114％。均满足的 完结了公司的使命。

　　天津销量基数较低，且P308销量未完结公司使命，到达率仅 为44％。广州为了进入当地龙粤连锁卖场花费3万元出场费用， 导致了较高的单台本钱。3.从销量贡献率上看北京，浙江，山东，辽宁，河南，广州贡 献比率较大，且除广州外，单台本钱较为合理。 E568上半年销量走势图12000 10000 8000数量6000 4000 2000 0 1月 2月 3月 月份 4月 5月 6月销量 走势 图E568 上半年商场费用总额走势1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月E568 上半年单台本钱剖析180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月商场费用 总额走势上半年单 台本钱分 析 商场办理回忆——上半年E568商场费用汇总上半年E568商场费用汇总图 160 140 120 100 80 60 40 20 0单台本钱全国均匀87元/台辽宁 大连 黑龙江 吉林 北京 山西 河北 天津 山东 江苏 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 广州 深圳 广西 福建 四川 重庆 云南 贵州 陕西办事处 商场办理回忆——E568上半年费用投入剖析1.上半年E568费用单台本钱为87元/台，全国单台本钱比较均匀。

　　2.商场费用在1月和5月投入最高，别离为160万和112万。一同单台成 本也最高。其他时刻单台本钱均不逾越50元/台。因为公司在元旦期间 进行了大面积的年度最佳女人手机宣传作业，并在五一期间进行全国性 的终端保卫战，单台200元/台。期间销量别离挨近12000台和7000台。

　　3.从销量贡献率来看，北京、江苏贡献率最高，均逾越4000台。其次是 浙江、山东，河北，湖北，辽宁，华南，广州，四川，均逾越2000台。

　　但从费用总额占有率来看，江苏和浙江均挨近40万，约占全国总额的 25％。其次是北京，河北，黑龙江，山东，广州，均在20万到30万之 间。从份额上看，江苏和浙江的商场费用投入过高，单台产出不如湖北， 湖南，广州等地。 商场办理回忆-----费用办理小结1 开端树立了差异化投进的办法 2 树立了费用运用评价的相关流程和细化作业项目3 开端树立了费用查核规范4 费用产生办法较单一 5 没有归纳的操控与查核机制，部分区域呈现假公济私现象 商场办理回忆——要点店建造一、到7月底，全国共提报方针店955家，其间A类店100家，B类店229家，C类店626家， A、B类 要点店算计329家；7月份P308全国串号销量3664台，其间A类店1136台， B类店1181台，C类店1347台，A、B类 要点店销量2317台。要点店份额7月P308要点店销量份额A类店 10% B类店 24% C类店 66% A类店 B类店 C类店C类店 37%A类店 31% A类店 B类店 C类店 B类店 32% 商场办理回忆——要点店小结要点店?要点店没有得到满足的注重，呈现的问题处理不及时、不到位。?要点店材料随意改变，反映出办事处对要点店缺少阵地认识。?总部对要点店的跟进认识不强，下半年需做根本性改动。?要点店作业的意图是促进公司上下一同重视首要的销量产生点， 确保销量的安稳和添加。 成果与反思——首要成果1、产品办理E568——经过8个月的操作，从三星提货130K，表现了对三星的价值；树立了新大陆产品出售途径，确保产品顺畅出售； P308——采纳控货办法操作，使途径坚持持续重视；经过给与单台高额赢利，使途径出售热情高涨；2、客户办理经过对协作客户的不断优化，在部分省份逐渐构成中心出售途径；3、商场办理? ? ? ? ? 树立了三级商场办理体系； 依据署理机型的不同，拟定个性化的推行办法； 费用核销速度和办法极大改进； 开端树立了对终端出售人员的办理机制 部分终端出售数据完结了信息化的办理； 成果与反思——问题反思1、产品办理因为产品单一，担负较大，一同为了后续的产品资源，E568产品从三星大 量提货，致使公司本库和途径的库存较大,使后期运作带来负面影响。

　　客户PSI数据操控不力，没有对公司决议方案供给决定性协助；2、客户办理客户办理作业比较粗豪，没有构成全面体系的办理机制；客户安稳性较差，异动较为频频； 三级客户办理体制和对接流程不明晰 成果与反思——问题反思3、商场办理：A、终端出售人员办理 流动性高,安稳度差 B、费用操控 没有归纳的操控与查核机制，部分区域呈现假公济私现象 C、要点零售店 办理没有构成体系，跟进的认识不行，持续性不强 D、资源规划 没有树立分级分类的规划和单台本钱认识，商场活动有糟蹋现象。 下半年营销规划——产品线超高 高 中高 中低 男性P318估计上市时刻

　　E388 8月底；P308E578E428E918 P318 E5789月底；10月初； 10月底； 11月初E388 E428女人 下半年营销规划——途径规划准则1、依据产品特性和出售使命的不通，后续产品在区域内有必要 分红两个途径来进行包销； 2、老客户有必要完结E388提货使命，才干进行后续产品协作； 3、优先让原有老客户选择产品； 4、每个包销途径都有赢利机和流量机进行调配； 5、双途径的操作从E428和E918上市开端； 下半年营销规划——P308产品9月提货方针因为前期货源一贯不安稳，形成途径一贯欠货，一同途径内要点零售店覆 盖缺乏，客户颇有怨言。为安稳途径决心，经产品途径中心协商，P308产品 从9月开端，货品供给办法选用订购制操作。1、由全国客户自己拟定9月的从我司订购量，我司汇总后统一贯三星公司收购； 2、客户订购需充分考虑当地商场掩盖以及未来商场环境改动，以及国庆、中秋等节假 日带来的添加性需求； 3、9月公司从三星的定购量彻底以署理商自行提报的订购量为准，署理商如逾越8月提 报订购量提货，我司将不确保能货品供给。如低于自行提报订购量提货，我司将扣除有 关的提货达量奖赏以补偿；4、署理商所预订的P308有必要在9月15日前，将悉数预订购品的全款汇入我司账上， 不然我司视同抛弃，不再确保有货品供给，并将扣除相关的提货达量奖赏。5、从9月开端，在P308产品的出售方针中，将对提货返利和达量奖赏等进行修订，以 更好的表现订购制的特色。

　　? 其间，车险保费收入到达2.09亿， 占比55.52%；非车险到达1.68亿， 占比44.48%。海南 财险 商场农业稳妥 到达8815.95 特别危险稳妥 到达755.62万车险?到达20930.73 ?占比55.52% 1月商场剖析——公司位置? 1月份，受股东事务进驻影响，我司的商场份额为2.37%，远超同期1%的份额。 1月商场剖析——商场同等到环比状况添加64.70% 添加33.51%单位：万元1.

　　环比1月份较去年12月份环比添加33.51% 目录1 21月份商场剖析1月份出售到达剖析? 1月份出售到达剖析 ? 开门红比赛追寻3近期要点作业组织 1月出售到达剖析——全体出售方针到达状况起保保费893.58万 到达率82.28%缺口 192.42万? 1月份，分公司方案1086万，保费收入893.58万元，方案到达率82.28%，缺口192.42万。 1月出售到达剖析——同等到环比添加状况添加245.48% 添加101.40%单位：万元1.

　　同比1月份较去年1月份同比添加了245.48%； 除掉股东发电事务后，1月份较去年1月份添加 了1315.76%。下降14.37% 添加1315.76%2.

　　环比1月份较去年12月份环比添加了101.40%； 除掉股东发电事务后，1月份较去年12月份环 比下降了14.37%。 1月出售到达剖析——途径到达状况（含股东发电事务）单位：万元? 1月份，分公司起保保费为893.58万元。

　　? 股东事务部凭仗股东发电事务（605.19万）到达637.36万，占比71%，拔得头魁；车行及经代 两个车险途径保费算计100.09万，占比11%，名列二三；事务三部网点途径保护到位，占比5%，排名第四；三亚中支新生力量不容小觑，排名第四，紧随事务三部之后。儋州中支途径尚待铺设，占比缺乏1%，排名最末。 1月出售到达剖析——途径到达状况（除掉股东发电事务）单位：万元? 1月份，除掉股东发电事务后，分公司起保保费为288.39万元。? 三大车险途径车行、经代和事务三部平起平坐，名列前三甲，算计占分公司自拓事务一半的保费；三亚中支紧随在后，排名第四；股东事务部凭仗股东车险和团意险事务，排名第五。 1月出售到达剖析——分公司体系排名组织山东 内蒙 上海…… 海南 姑苏中支 深圳 广西 宁波中支 重庆 甘肃 新疆 青海 算计1月份累计保费收入 累计 排名 8950.82 1 7555.78 2 7225.37 3 …… 893.58 785.49 701.22 679.18 662.65 555.43 497.32 318.05 74.04 77518.39 …… 23 24 25 26 27 28 29 30 31单位：万元? 到1月底，海南分公司起保保费893.47万元，总量排名体系第23位，逾越了南 区的深圳、广西。到2月14日，分公司 累计完结保费1006.62万，到达率25.17% ，位居内蒙古之后，力拔亚军头衔！内蒙古 8081.77万36.74%海南1006.62万25.17% 1月出售到达剖析——途径出售方针到达状况单位：万元1月份 4S途径部 经代事务部 三亚中支 营业部 股东事务部 要点事务部 银行途径部 儋州中支 后线.00 30.00 —— 到达 54.49 45.60 40.66 85.05 8.03 12.30 9.78 6.26 2.08 到达率 136.23% 114.00% 112.95% 47.25% 44.60% 41.01% 32.61% 20.86% —— 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 ——? 一月份，除掉股东发电及股东车险事务后，海南分公司的方案为404万，到达 264.25万，到达率65.41%。

　　? 4S途径部、三亚中支及经代事务部赶超时刻进展，持续坚持，将有望在一季度完毕 时到达率逾越100%，拿下到达贡献奖和逾越贡献奖。 开门红比赛追寻——个人到达状况（每周一星奖）? 一月份，接连四周，每周一星奖均由经代事务部黄志良司理取得。每周保费到达最高者 开门红比赛追寻——个人到达状况（季度明星奖）名字 黄志良 符珊 魏薇 张小英 赖旭晖 许镓麟 保费收入 排名 39.54 36.18 20.29 13.18 11.01 10.90 1 2 3 4 5 6 名字 王卫 李列师 黄勇 吴剑 陈农 罗文标 保费收入 排名 5.51 5.44 5.44 4.58 3.85 3.53 16 17 18 19 20 21邓大辉 白青林道玮 陈显能 魏雪松 蔡道正 林健 冯越 曾智诚10.76 9.689.36 8.50 8.48 8.24 8.14 6.62 6.067 89 10 11 12 13 14 15王家峰 董亚茹何晏松 陈鄯安 倪中郎 胡茂芸 云永锐 廖煜3.52 3.171.72 1.13 0.98 0.49 0.45 0.4222 2324 25 26 27 28 29? 一月份，暂时排名前五 名的别离是：黄志良、符珊、魏薇、张小英、赖旭晖。获奖者 参与季度出售明 星英豪宴！一 季 度 末 个 人 保 费 前 五 名 者 开门红比赛追寻——个人到达状况（雏鹰展翅奖）一季度新职工魏雪松保费收入8.482013年一季度入司、保费到达逾越15万元且最高者。? 一月份，三亚中支的魏雪松保费收入到达 8.48万，有望摘得雏鹰展翅奖。 目录1 231月份商场剖析1月份出售到达剖析 近期要点作业组织 近期要点作业组织1.开门红比赛追寻2.出售成绩督导持续经过晨会、日报、短信三位一体追寻开门红比赛到达 状况，参加非车险到达追寻。

　　向各途径提早90天分发续保清单，途径总依据续保清单追寻 每位事务员续保到达状况，每位事务员依据清单追寻每单续 保脱保状况。商场开发部每周汇总各途径续保清单，出具续 保追寻周报表，每周追寻续保到达状况。3.续保追寻 4.大项目办理5.活动量办理招集各途径、财务部、业管部参议《大项目办理办法》， 并报总司理室定稿发文。修正活动量办理办法，依照新的办理办法对活动量进行办理。 THANKS！

　　沈阳荣泰兴业交易有限公司2013年出售部上半年度作业总 结与下半年度作业方案1 2013年上半年出售产量（单位：元）部分 售后 网络 商场 团购 途径及工程 算计猜测出售产量 300000 600000 610000 120000 870000 2500000实践出售产量 210421.00 650560.25 210859.00 70102.00 613854.50 1755796.75% 70% 108% 35% 58% 77% 70%差额 89579 -50560.25 399141 49898 256145.50 744203.25% 30% -8% 65% 42% 23% 30%2 2012年-2013年（1月-6月）出售总额比照表 出售产量不合格原因剖析???售后实践完结方案产量70%，首要是因为售后部分上半年度人员流 动性大，导致我公司回访完结使命量没有到达估计方案。下半年需 要加强回访人员的训练。（比2012年上半年同期添加了11%） 网络实践完结方案产量108%，在上半年全体商业环境不景气的情 况下，网络部的搭档们克服困难，采纳多种网络营销办法，超卓的 完结了方案使命。下半年需求找一位在淘宝和网络推行方面的人才 加强网络的团队建造。（比2012年上半年同期添加约10%） 商场实践完结方案产量35%，上半年中街兴隆商场完结144208元 完结半年方案的57%；浑南兴隆商场完结32247元完结半年方案的 18%；浑南红星商场完结27445元完结半年方案的16%；大东红星 商场完结7134元；商场完结出售都没有到达预期的效果，商场客 流少是首要原因，我公司商场的营业员本质需求进一步加强，只要 进步本质才干对产品出售起到决定性的效果。下半年需求封闭浑南 红星商场，从头布局商场的结构组成。 2012年-2013年（1月-6月）售后服务出售比照表 2012年-2013年（1月-6月）网络 部出售比照表 2012年-2013年（1月-6月）商场 出售比照表 2013年浑南兴隆出售表 2012年-2013年（1月-6月）中街兴隆出售比照表 2012年-2013年（1月-6月）大东红星出售比照表 2012年-2013年（1月-6月）浑南红星出售比照表 出售产量不合格原因剖析??团购实践完结上半年方案使命58%。辽一网团购活动现场网友在逐 渐削减，很多网友在团购现场常常用手机上网比价，照成签单率下 降，本来在辽一网做净水器的厂家为5家，现在只剩下2家，一家是 咱们公司，一家是沁园净水器，假如辽一网的租金能降到本来的水 平，咱们就考虑持续下去，反之，坚决撤场。

　　途径和工程上半年方案使命77%。在二级批发途径咱们现在借助于 淘宝网的优势现已做到北方地区同行知名度最高。上半年咱们利足 于辽宁，批发到全国，这也是咱们公司未来的展开方向。上半年和 龙发、峰上大宅两家装饰公司有过3单协作，下半年要加强与装饰 公司的协作。下半年还在加强楼下炊具城的二级批发事务，争夺 把一切做咖啡设备的厂家悉数配套爱惠浦净水器。上半年在精装房 的工程上触摸了沈阳穗港房子开发公司开发的信达抱负新城项目， 下半年首要作业精力把这个项目签约部份装置到位。 2012年-2013年（1月-6月）团购 出售比照表 2012年-2013年（1月-6月）途径 出售比照表 2012年-2013年（1月-6月）孙静途径出售比照表 2012年-2013年（1月-6月）梁青艳途径出售比照表 2013年下半年作业方案?出售部下半年作业将在侯总的领导下，以经济效益为中心，以公 司赢利最大化为意图，对外开拓商场，对内严厉拟定每一个相关 进程，确保质量，以商场为导向，面临商场经济越来越剧烈的竞 争应战，抢抓机会，联合奋斗，齐心协力下半年的出售使命。

　　依照公司年头拟定方针，下半年出售部需将完结出售使命325万 元，依照上半年的出售状况来看，使命是适当的艰巨，现在，7月 和8月从历史经验来看均进入了冷季，出售产量有所下降，下半年 我公司出售人员的作业要点将放在新客户开发和老客户跟进方面 ，但假如新开客户和潜在客户开发成功的话，方针仍是或许完结 的。

　　2.质量改进?： ??在出售作业展开之前，对产品质量严厉把关，在出售中把质量优势尽可 能的凸显出来，争夺客户对我公司产品更多的信赖和满足。

　　进步内部作业效率，下降本钱，添加商场竟争力。加强内部办理制度 的完善与履行力度，强化职工对公司文明的认同。

　　进步出售人员服务才能，使老客户事务能稳固加强，首要要加强 与客户 交流联络，树立杰出的协作关系，然后多总结本身作业缺乏，加强本身工 作办法，及时将客户反映的状况汇报上级领导和相关部分主管，加强与上 级领导交流协作。

　　上半年尽管让咱们吃了不少苦头，咱们也领会到了这一进程带来的高兴， 今日咱们又开端站在了一个起点上，面临未来更严峻的应战，下半年咱们 将在侯总的带领下联合一致整装待发。未来的路或许充溢弯曲艰苦，乃至 比过去所接受的压力还大，但咱们信任这条路注定充溢机会和期望；为了 公司的出售方针，咱们需加大马力往前冲，让咱们一同加油吧！ 沈阳荣泰兴业交易有限公司出售部司理吴崇泽2013年7月12日