天博官网登录：非洲的零售现状和B2B电商时机

  作为全球新式商场，非洲正在集合越来越多的人才和资金。乘着智能手机的浪潮，3C品类首先搭上了我国品牌出海的快船，并在曩昔数年内拓荒了消费品牌走向非洲的新航路。藉由这些先驱者在新式商场所堆集下来的资源，后发者正在以更高的功率开展起来。

  「Egatee」是一家安身非洲商场的技能驱动型B2B电商公司。在树立之初，Egatee学习非洲之王「传音科技」的供应链和途径系统，得以完结快速添加。创始人查九兰在国内B2B范畴深耕多年，曾创立过一家大型快消品B2B途径，卖给了上市公司，后又和义乌小产品城合资树立了一家小产品供应链途径。

  在过往的创业阅历中，他完好地体会了国内电商从B2B到B2C的开展头绪和进化周期，在他的调查中，非洲正处于这一开展阶段的前期，未来具有相当大的开展前景。

  依据国内电商的经历来看，电商的中心才干是货盘和物流履约服务，而这正是Egatee迄今以及未来一段时刻都要要点推动的才干。

  Egatee的事务形式包含自营和联营两种。自营形式，即由途径会集收购产品直接出售给零售门店，并供应仓储、物流、送货上门等一站式履约服务，现在掩盖尼日利亚和乌干达；联营形式，则是树立POP途径，引进本地供货商，由途径供应买卖促成和物流服务，首要掩盖坦桑尼亚和津巴布韦。

  经过将近一年的商场调研，Egatee于2022年1月正式上线系统。团队中约有中方职工100人、本乡职工500人，团队里的高管组成首要有传音系、京东系和非洲、印度的成员。

  现在，在线万家线家上游供货商。途径内SKU约14000个，掩盖快消品、3C数码、家电等各种品类。截止到2022年年末，途径GMV已挨近十亿人民币。

  查九兰以为，与国内不同，非洲是一个卖方商场，且产品品牌化和零售现代化程度较低，这意味着可供B2B途径缩短链路、进步功率的介入空间仍有许多，Egatee则期望能够树立起一个高效的数字化深度分销网络，他将此比喻为「网络版的农民山泉」。

  不过，无论是2B电商仍是2C电商，当下的要害窘境和中心壁垒仍是物流履约才干，这也将是Egatee未来将继续投入的事务重心。谈及2C电商的事务或许性，查九兰以为，在非洲互联网流量散布格式和实际的物流履约本钱等要素下，类社区团购形式或许对错洲2C电商的有用解法。

  《窄播》：在系统正式落地之前，你们进行了将近一年的商场调研，调研过程中你们要点看了哪些维度？得出的定论是什么？

  查九兰：榜首，看商场大环境。其实非洲并没有幻想的那么紊乱，大多仅仅区域性的小损坏。这个土壤是有商业时机的。

  第二，非洲线下传统批发零售事务的状况挨近我国90年代，是一个以传统批发商场和小型碎片化零售门店组成起来的商业体。分销途径对错结构化的，并没有严厉的一批、二批、三批区别，本乡品牌商很少花本钱树立标准化的深度分销系统；零售店极度涣散，大略计算，整个非洲有超越1000万家零售小店。

  第三，移动互联网快速开展。非洲干流国家4G移动在快速遍及，智能手机持有率挨近70%，移动互联网用户挨近6-7亿人，大约相当于我国2015年的水平。能够看到，非洲的线上和线下的开展呈现出巨大差异，这儿边必定会存在商业革新的时机。

  第四，非洲工业化水平极端落后，消费晋级类产品，比方电子电器等工业品首要依托跨境进口。不过，现在许多印度企业扎根本地，都在非洲开设工厂，以FMCG快消类产品的本乡化工业开展得蛮快，能够满意本地居民关于刚需高频产品的需求。

  第五，2C商场。理论上说移动互联网用户的快速添加对2C电商的开展是有巨大含义的。但非洲的供应链系统无法支撑它的开展，许多国家既没有根底的仓配基设备，也没有好的路途交通设备，乃至连家庭地址信息都无法准确，它的配送更多是碎片化和临时性的，并没有被安排起来，所以谈不上高效配送。2C考究的便是交给功率，这个问题解决不了，烧钱是个无底洞。

  根据前期的调研，咱们看到现行商场对产品的需求是巨大的，许多的门店处于不断找货的过程中，途径的时机就在这儿。所以咱们决议，在非洲以B2B途径作为生意的切入点。

  查九兰：在自营国家，咱们现在要点做两件工作：其一是安排产品供应链，其二是构建同城仓储配送系统。

  《窄播》：先聊聊你们怎样安排产品供应链。现在Egatee上的货盘大致是由哪些品类组成的？这些产品的来历是哪里？

  查九兰：产品首要是两盘。一个是快消品类，首要由本乡厂家供应；第二类是3C数码家电，这些品类首要来自跨境产品。这样的挑选是考虑到咱们自身所持的资源组合。

  在非洲大部分快消品企业都是印度人开的，而咱们团队有许多印度的资源。3C数码家电就更不用说了，传音在非洲现已做了许多年，而且这些产品的中心优势供应链都在我国，咱们又有义乌的供应链货盘支撑。以这两盘货品为要点，咱们能够很快把事务搭起来。

  现在咱们正在打通本乡供应链系统，完善本乡仓配设备，先把本乡履约交给做好，为咱们后续做跨境供应链做好预备。

  查九兰：非洲产品的品牌并不多，许多类目里只需一个相对大的品牌，很像前期我国快消品商场，当然，本地的品类立异也比较缓慢。

  咱们的战略是，把特别好卖的一线快消品安排起来构成一个品牌矩阵，尽管这部分赢利比较薄，但能够招引许多门店到途径来选货；一起，归入闻名度略低的二线厂家产品，这部分毛利能到达10%-20%。咱们库房的月周转8-10次，尽管毛利不高，但资金功率高，所以咱们会乐意用自营的形式去做。未来咱们也会考虑联合工厂做一些OEM的自营品牌，进一步进步途径的毛利。

  《窄播》：比照国内，一个新式的途径想要介入和改造传统的零售途径系统是很困难的。怎么压服本地的厂家和零售终端同你们协作？

  查九兰：在我国，快消品B2B自2014年到现在为止都开展得不太好。我国其实是一个买方商场，门店对货品的挑选并不那么激烈，他们更喜爱品牌、卖旧不卖新。在这种布景下，干流品牌商都把握途径定价权，而且构建了完好的深度分销系统。这就意味着中心商能够介入的空间很小，只能做好垫资和仓配事务，赚辛苦钱。

  咱们在国内做B2B电商遇到一个问题，便是很难同厂商树立真实的协作，由于咱们自身便是要去中心化的形式，等于在短路品牌商自建的途径系统。所以我后来转而同义乌小产品城去协作做长尾产品的供应链，百货小产品是没有强品牌操控的。

  再看非洲，状况恰恰相反。非洲是一个卖方商场。大部分本乡厂家都没有构建自己的深度分销系统。他们不愁卖货，也就不存在串货这个概念。只需有钱或许订单量够大，厂家就很乐意同咱们协作，给一些优惠政策。咱们大约花了两三个月就搞定了当地的不少厂家。

  一起，由于厂家对途径没有强的产品定价权，批发商和零售门店就能够自在定价。双方商场信息是不对称的，这便是咱们的时机地点，咱们期望能组成一个数字化的深度分销网络。

  查九兰：指的是把曩昔非结构化的经销系统变成去中心杂乱环节，完结工厂经过途径直达终端网络的分销系统，把碎片化的零售进货变成一站式途径进货。它大致体现为：榜首，咱们能拿到当地大批发商相同的优势价格；第二，咱们是多品类代理商，产品丰厚，能满意下流收购需求；第三，咱们有免费配送系统，48小时送货到家，门店不需求自己跑批发商场去拿货。

  这几点现已远远超越了本乡经销商的服务半径，咱们实际上是在非洲树立了一个自己的2B分销系统，就像一个网络版的农民山泉。门店到我来，从收购到履约都是一站式的。

  《窄播》：非洲2B电商赛道现在在哪个开展阶段？你们在其间处于什么样的方位？

  查九兰：现在非洲的2B电商赛道还没有呈现巨子，处于涣散竞赛阶段。现在许多是由非洲本乡大学生或欧美留学生创业在做，这一类企业长处是本乡化，不过他们大多依靠欧美的资金布景，现在遍及亏本比较严重，对精细化运营比较差，更喜爱用补助烧钱方法去完结履约，假如没有继续融资，或许就歇菜了。

  咱们在国内创业现已死过一次，所以榜首天起，咱们就没有想过用烧钱的方法去做途径，在非洲商场，烧到最终也纷歧定能商业化。假如商业模型打不透，即便扩张最终也是个死。在国内太多事例现已证明了这一点。

  咱们现在专心于在单一国家的单一城市打磨模型，强化供应链的运营功率，把履约本钱降到最低，现在同行履约本钱均匀下来大约7个点，而咱们在上一年10月就现已做到了3个点。运营功率高，就能够确保咱们的正向现金流和出售费比。到今年年末咱们现已能够完结正向现金流。

  查九兰：上一年5月份之前在履约上遇到了很大困难，咱们每日的订单量在几千左右，可是运力跟不上。比方由于当地路况欠好，车辆的掩盖半径或许只需20公里，超出这个半径当晚或许就回不来了。所以5月之后咱们加大了本乡仓储物流建造的力度，扩展库房，组成了许多车队，完结了后续的高速添加。下一步的要点工作仍是会在落在履约上。现在每天订单都十分饱满，可是履约交给依然会是未来电商的巨大难题。

  查九兰：榜首是人的功率。当地人生活态度是比较清闲的，咱们用了一套相似于多劳多得的打分系统，先许多招人，然后筛出那一批能够支付更多时刻做分拣和搬货的，而且是两班倒的准则。咱们的货能够在正午12点之前悉数装车发车，同行或许要到下午三四点。

  第二是车的功率。人的分拣功率进步后，车的功率就能够跟上，做到一天两次配送。同行只能一天一次。

  第三是库房周转功率。咱们的库房能够三天周转一次，库房费比不到一个点。这些其实都是系统才干，能够协助咱们把归纳本钱降下来。

  《窄播》：下降履约本钱能够协助你们快速完结正向现金流。那么前端投入仓储物流这一块，现在投了多少钱？未来还需求投入多少钱？

  查九兰：现在尼日利亚的自营仓4个，联营仓6个，首要掩盖拉各斯和周边的两个市郊城市。乌干达自营仓1个，联营仓10。总仓会把货分发到区域分仓，给周边半径五公里内的门店供货。

  咱们的库房悉数出资加起来不到150万。做这件事我不想用许多自有资金，更多是凭借本地资源，比方当地的这些大型代理商。只需我有满足的订单下给他们，他们就乐意同我协作树立仓储物流，现在现已有不少本乡代理商找上门谈仓配协作。

  查九兰：尼日利亚的拉各斯是咱们现在的主战场，它相当于上海市那么大。现在咱们在拉各斯的市占率只需10%，预估下一年咱们跟着新开城市和国家，应该有10倍的添加。

  查九兰：榜首，门店的高密度掩盖；第二，库房履约系统现已趋于老练；第二是扩城，咱们正在从一个中心城市扩展到周边城市，2023年会再扩3-4个大城市。

  《窄播》：以拉各斯为例，现在Egatee在这个城市占有率有10%，那在这个城市里B2B电商商场的规划大约是多少？

  查九兰：拉各斯是西非榜首大城市，集合了2000万人口，首要的消费人群也在这儿。假如看快消品，拉各斯至少有100亿美金规划；其他的品类，例如医药大约在11亿左右，轿车零配件也有10亿美金的。假如加上3C数码，咱们以为规划大约在200亿美金左右。

  非洲的城市散布很简单，便是一个大城市带一圈卫星城，虹吸效应很强。所以咱们都会先打人口最多的城市，把大城市做好，就等于掩盖整个国家。

  查九兰：咱们的战略仍是步步为营。在尼日利亚，2023年会扩展4-5个城市，大仓加前置仓合计添加大约40个；在乌干达，3C数码家电的涨势很不错，会要点夯实这部分事务，把量做出来。下一年开端布局肯尼亚的首都内罗毕和港口城市蒙巴萨。现在现已树立好了城市模型，每开一个新城榜首步就快速搭仓，一个城市大仓加几个前置仓，先把事务跑起来。

  查九兰：到2025年估计能够盈余，到现在咱们的亏本不是很高，只需两三个点的亏本。

  《窄播》：前期调研的时分，你们也研讨过2C商场。未来会考虑做2C电商吗？

  查九兰：咱们调研后发现难度特别大，许多企业就在关闭的边际。咱们判别至少在5-10年内，2C电商要做成的条件有两条：先有一盘好货，继续供应的安稳供应链；然后是具有一站式的履约交给才干，在此根底上，才或许发生迸发性的2C电商迸发的时机。

  其实中心化电商并纷歧定是2C电商仅有的解法。根据咱们现在的才干，咱们垂青的其实是交际电商的价值，或许会考虑做社区团购。

  非洲交际化电商的雏形现已在Instagram和Facebook上呈现了，有许多个人店东在卖货，这些人需求自己去批发商那里拿货，然后在交际途径上发图片共享售卖。

  非洲人爱热烈，常用的通讯APP是WhatsApp，可是这个APP还没有敞开商业化。一起，现在非洲的零售终端面积有限，存储的产品和品类都不多，假如店东想赚更多钱，经过在线东西做交际电商是有很大可行性的。

  我以为社区团购其实是能够从B2B的系统中自我成长出来的事务，相似于国内的昌盛优选。而非洲商场的优点便是，现在没有大巨子会来抢地盘，不会呈现我国那样，好形式长不大，刚起来，半路就有阿里，京东，美团、拼多多杀进来。所以，咱们在非洲做这件事有必定的时刻和空间时机。

  《窄播》：在非洲商场，相似淘宝这种中心化2C电商的形式，什么时分会来到迸发节点？仍是说，或许直接越过这一阶段、进入到昌盛优选社区团购的形式？

  查九兰：在我来看，非洲中心化电商的开展趋势现在不明确。Jumia其实相当于非洲的淘宝。这家公司在非洲本乡有必定闻名度了，也是上市公司，但运营才干弱，继续亏本，压力十分大。非洲2C电商或许能以淘宝的形状存在，但中心仍是要有安稳产品供应链和高效履约的服务系统。现在国内许多独立站做非洲商场，妥投率只需33%。假如一个产品要经过4个人的手里才干卖掉，那需求多高毛利才干赚到钱？

  《窄播》：非洲未来的2C阶段或许是相似社区团购形式，这也和非洲现在互联网流量的散布形状是严密相关的。由于现在流量大头在Instagram、在WhatsApp这儿。

  查九兰：是这样。现在非洲的流量本钱很低，千人曝光大约只需一两块钱。但现在流量商业化变现难度比较大。咱们以为社区团购更有时机，也的确与流量逻辑有关。咱们会鼓舞小B到WhatsApp去建群，把链接发到群里，顾客下订单就能够了。不过现在还处在前期测验阶段。

  查九兰：同义乌的协作大致会从两方面讨论协作。榜首是一起布局海外仓，在非洲树立一个集产品展现批发，仓储于一体跨境仓，这样本地的收购商就能够实地看货下单。第二是让义乌的商家经过Egatee走向非洲，让更多的非洲商家经过途径找到义乌商家；

  查九兰：我自己的上一个公司便是在国内做小产品供应链途径，也是义乌小产品城战略出资的。这次咱们树立Egatee，对义乌小产品城来说也是布局非洲商场的一个战略支撑点。

  《窄播》：除了义乌之外，你们未来会考虑跟国内其他产业带进行相似的协作吗？

  查九兰：大部分非洲人只听说过义乌和广州这样的大产业带和产品集散地，其实国内还有许多有特征的产业带，咱们后续会专门树立一个跨境途径，与Egatee打通，让国内的产业带能够直接与非洲的批发卖家对接。乃至不仅是国内，全球的有优势货源的供货商，只需想到非洲经商，我就能够供应这样一个进口。