天博官网登录：轻医美该选渠道还是直客？

  轻医美该选择渠道，还是选直客？实际上在做轻医美机构之前要通过你自己的资源选择定位。

  渠道通过线下获取流量，一般会通过美容院、代理、美容美发、美甲，包括一些圈子或者会议，基本是以“人传人”的方式。

  直客大部分通过线上获取，利用互联网，比如百度、新氧、美团、公交车广告牌，还有一些地铁、公交站等等，还有一些是通过个人身边的朋友来支撑机构。

  我在小红书上看了很多文章，渠道机构的黑客，主要就是渠道医院的分成，如何分给美容院老板娘，导致机构的医疗质量下降，然后项目做得不好让我们消费者多花冤枉钱，这个只能说是一种生存方式，后面我会简单把整个消费的路径分析一下。

  消费者整个消费的路径，我们大家可以简单的认为它先是满足需求，初步的了解一些项目，不管是线上还是线下都会有人给她做铺垫或答疑解惑，然后去医美机构以后，面对咨询师或销售一对一，最终成交，最后再去操作项目，包括后期的顾客维护，这是基本的路径。

  首先来说消费者是最重要的，渠道机构会有老板娘或店家铺垫项目、价格、医院和医生，最终是为了把顾客引导到医疗机构做咨询、成交和后期维护。我认为咨询和成交是店里的服务，对于顾客而言大部分都是以渠道的代理人或老板娘进行服务，虽然说有不合理的地方，但是通过这一个消费路径也确实占据了很大的工作量和内容，等于在这个100%里面其实付出了挺多的。

  直客医院，当顾客有需求的时候她会通过网上获取到信息，比如小红书、百度等搜索相应的自己想要的内容，直客机构在流量端会建立自己的店铺和投放广告，实际这一块就是直客机构获客的过程。当客户通过线上或者电话沟通的时候会初步的了解项目，我们有线上的人员就会进行解答，接着进行铺垫、邀约到店，现场咨询医生 进行销售，最终成交，然后操作和后期维护，这就是整一个完整的过程，由机构的人员在进行维护。

  如果机构是平台投放的广告，那么也会有一个分成方，这个也是直客医院的营销费用，当然分成也是不同的，有些直客机构运营的能力非常强，她的投资成比可能在1：5以上，比如1：7甚至1：10，如果你做得不好，那么1：21,1：11,1：0都可能会，所以说如果你把平台作为一个分成方，那它的分成在10%-21%都有可能。

  接下来我们谈一谈机构的风险，如果你是在2020年以后开机构有极大几率会出现如下的风险：

  美容院属于渠道机构的下游产业，他会给渠道机构提供客源，美容院的没落是不可避免的，尤其是在一线城市。

  前两年的时候就看到很多连锁美容院少了很多，原因是美容院可操作的项目很有限，主要以服务为主，比如小气泡，但是这些项目很难支撑美容院的运营，而顾客想做的水光、光电项目大部分都在医美做，所以当客单价提不上来就只能一步步走向关门或转让的阶段。

  现在新一批的消费者是90后和00后，年轻人都会在网络上获取信息。80后作为淘宝的第一代用户，从这一段时期开始基本定位了互联网时代，尤其是现在的90后和00后基本很少走进美容院，她们并不认为整容是一件可耻的事情，相反她们更要求效果，像现在常规的水光项目，这些都属于医美项目，所以她们会选择在医美做。

  美容院以服务为主，但新消费者的特征主要是短、频、快，利用碎片化的时间进行消费，这也是导致美容院没落的原因之一。

  税务主要是在渠道返款这块，包括个人收款、犹豫收款、税务申报、金税四期、上限等问题，其他的还有可能会被监管单位认定为医托，这样一些方面都会存在一些风险。

  第一个是同质化严重，尤其是网络站点平台，包括新氧、美团，你们可以看看水光、眼鼻整形，基本上价格都差不多，尤其是轻医美的水光、微针、光子，你家M22卖1200，我们家卖1180，你是第七代设备，我也是第七代设备。轻医美也是医疗机构，大多数都以械字号为主，自己的包装项目越来越严，尤其现在有很多的职业打假人和监管部门。像现在的热玛吉五代、7D聚拉提，在监管情况下这些仪器都没有证件，基本不也许会出现在平台上。

  那单体抗风险能力弱是啥意思呢？在同质化非常严重的情况下只可以通过价格战，尤其是你的单体不具备很多集采能力或人员分配，包括一些编辑成本降低。在风险来临的时候，单独的个体很难承受这种风险，基本从3月份疫情之后你会发现很多单店都关门了，这也是主要会遇到的一个问题。

  说完风险以后，我们聊聊未来的展望或未来的发展趋势，在这里我用了一张汽车品牌的图。

  以它为例，大家可能会比较了解。大众和斯柯达这两个属于大众品牌，也是普通的消费品牌，那剩下的布加迪、宾利、奥迪可以认为是中高端的，兰博基尼、保时捷还有一些其他的品牌，这些都属于高端品牌。

  其实我认为未来的黑色渠道就如同渠道的接口，就像顶级的豪车保时捷和兰博基尼，渠道机构会往顶尖走，然后把一些中等的渠道结构给筛掉，因为我们的消费者里面有些是顶级消费者，非富即贵，她们其实不在乎具体要花多少钱，她们只在乎享受的过程和私密性，而那些顶级的渠道机构就可以为她们提供这些便利。

  当然顶级的消费者她们不可能走向普通的直客机构和大众机构。有实力的渠道企业机构，就会形成像这种豪车品牌，而直客机构就会像大众这类型汽车，慢慢成为连锁，就会有一定的规模效应，这样才可以立足。当规模慢慢的变大，形成品牌效应，有很强的背书，最后渠道医院会成为挣钱的生意，而直客医院会成为非常值钱的生意。当规模做大以后能将这些顶尖的渠道机构进行收购，并以普通直客机构为基础，有顶尖的渠道品牌的这种集团，我认为是非常有可能实现的。

  因为整个发展过程中我们的直客机构可以迅速形成连锁，然后复制，但渠道机构基本很吃当地的资源，在当地做的非常好，但是你去外地估计就比较难，基本每个外地都会有一个有名的渠道机构。

  未来直客机构会做得非常大，做成光鲜亮丽值钱的集团，就像德国的大众汽车品牌一样，其实现在大众、吉利、沃尔沃都是这样的路线。最后渠道机构会孵化成顶尖的个人定制，而直客机构会慢慢的走向连锁行业发展。返回搜狐，查看更加多