天博官网登录：重新认识：直销产业价值

  1983年毕业于北京工商大学(原北京商学院商经系),现任北京商业管理干部学院院长，《成功营销》杂志社社长，北京泛太直销研究院院长，国家经贸委培训中心客座教授。是国内资深的营销专家和销售训练专家，现兼任多家公司的营销顾问。

  新零售与直销相比，直销似乎是老了。在互联网人的眼光中，甚至在那些利用互联网做微商的人眼中，直销的确有些老了。但是，我们从新零售的关键词中，除了技术的味道之外，还是对人的服务。在对人的服务上，应该没有新老之别，只有要不要和是否愉悦。在这方面，直销被人忽略了，而且直销的中国特色所具有的价值，更是被忽略了。

  中国特色的直销，或者说中国法律和法规环境下的直销，与传统商业理论中的直销不同，也与世界直销行业一般的模式不同。这种不同，既融合了传统直销的特点，也产生了新的产业价值。咱们不可以再用传统的理论来看待直销，特别是已经不能把直销简单的当做是一种销售方式。在中国，直销是实体经济与服务经济的结合，也是店铺零售与无店铺零售的结合，还是社交资源和技术资源的结合，已经变形为一个产业。对其价值的认识，要从产业链的整体去认识。这是我们该重视和挖掘的。

  中国特色的直销产业不是一般的零售模式，而是实体经济＋零售的模式。换句话说，是真正的自产自销的模式。这一点在中国的法律和法规中可以看的很明确。按照《直销管理条例》的要求，直销企业要获得许可，必须建立自己的高标准工厂，有自己知识产权的产品，很多要求高于一般的制造业。如果把已经获得直销许可的企业的制造资产统计起来，其规模和水平都堪称一流。直销企业为中国制造业的转型升级、提质增效做出了一定贡献。

  直销是一个终端拉动的产业，她一方面拥有数量庞大的消费者，另一方面也拥有一流的制造，这决定了直销是一个拥有超长价值链的产业。在今天崇拜轻资产的互联网时代，直销这样一个产业显得很重。但也因为重资产，她对整个产业链条的拉动就显得实实在在。例如生产制造的投资，物流的投资，供应链的投资，营销的投资，以及销售人员培训的投资等等，几乎都不能少。以农产品为原料的企业可能还需要投资建农场，甚至发展农民合作社来保证质量，配合政府精准扶贫。这恐怕不是一些高度上的企业捐一些公益资金所能比的。

  零售是服务的商业活动，直销产业与一般制造业不同的是，她在终端直接为客户提供服务。这恰是传统直销模式和中国法律和法规结合所产生的优势。零售的本质是为广大购买的人提供商品服务，要实现两个“利”，一是购买的便利，二是消费的利益（价值）。直销的产生基础就在于弥补一般零售的不足，即零售过程贴身服务和一对一服务的个性化、人性化和便利化。在互联网发展的今天，无论新零售是智能化还是无人化，消费的价值中包含的人性化以及服务带来的愉悦是无法替代的，直销依然可以弥补电商零售和店铺零售所不能提供的服务。

  直销是最早利用社交资源的产业，也能说是最早的社交商业平台经济。直销产业提供的创业平台，创业者可以低成本的从销售产品开始，在销售过程逐步积累经验和资本，并最终走到自己创业的阶段。由于最早利用社交资源，也成为直销受到质疑比较多的方面。现在好了，社交大潮来了，利用社交资源的平台慢慢的变多了，像直销一样在平台上起到孵化作用的企业也多了起来，所以现在我们回过头来看直销的社交孵化价值，可能会更客观了。

  上述有些价值容易认识和度量，有些则难以度量。有些连直销产业的业者自己都不太关注。但不管怎样，直销的变形确实实实在在。重新认识直销产业的价值，对于客观评价直销产业的社会经济作用，具备极其重大的意义。能确定的说，以中国目前对全球经济的影响力，中国特色的直销很有可能会变成全球直销产业的标配。