天博官网登录：“鸡毛换糖进四出六”！医院营销居然能这样做

  从投资人到医院的管理人员，再到一线员工，自上而下都在关注这件事，设置专门部门，聘请专业技术人员组建精英团队竭力做这件事情。

  营销是一门大学问，全世界数不清的专家在研究这样的一个问题，数不清的商学院和咨询公司在教授这门课程，也有数不清的人在从事这项工作，理论多如牛毛，经典案例层出不穷。就医院营销而言，近些年也热度剧增，有不少机构不断招揽学员，传授怎么做好医院营销。

  我没什么理论，只想说说我们所做的，说说我们的体会和认识，或许就有意义。经常在一起交流的同行聊完后，总是会说原来医院营销居然能这样做。

  营销是个过程。不要指望一段时间一个举措一定能产生预期的效果。营销如下棋，胸怀全局的前提下，步步为营；不在于知，而在于行；营销的精髓在勇于实践，营销的实践始于模仿，重在创造，正如胡适在《人生有何意义》一书中说的“凡是富于创造性的人必敏于模仿，凡不善模仿的人决不能创造”。

  医院是个什么所在？政府、患者、医院领导者、医院职工、围观者各自的观点和对待是不相同的，甚至分歧严重，看看一起起关于医疗的案例报道以及公开的评论与隐藏的看法就一目了然了。难道不是吗？

  政府具象为一个个活生生的人，他们对医院的看法除了基于其个人的三观和阅历，还夹带着职责的要求，以人民的名义持有对医院的看法，又不完全等同于人民的期望。在他们看来，医院是民生，更是职责，只要能让人民不闹意见，就是好医院，别的不那么重要。

  患者才是医院存在的意义。只要是一个人，终将会变成患者。他们对医院的看法基于对生命的眷恋和钱财的多少，基于人性。在他们看来，医院第一是治病、治好病，也可以说成是医院就应该医疗质量和安全过硬，能又快又好地解除自己的病痛而没有意外；第二是少花钱，建议还是不要花自己的钱；第三是如果就医能舒服点那就更好了。

  医院之于职工，是获取收入，实现价值的职场。别的职场有的元素，这里一样不少，甚至更加多元而激荡。

  而围观者，总是极尽吃瓜群众之能事，只不过比吃瓜群众代入感更强些，情绪更加激动些，凡是医院好的，一切是应该的，凡是医院不好的，一切都按照道德和法律的上限来诅咒。

  医院管理者对医院的看法最为复杂，时而站在政府的立场，时而站在职工的立场，时而站在患者的立场，时而站在围观者的立场，时而坚持自己的本位立场。他们在努力推动医院发展进步，、努力维护医院正常运作，他们更是夹心饼干的甜心。

  医院就是这五方利益立场交错、对撞平衡的地方。认清这一点，就是医院营销所要胸怀的全局。一味站在医院管理者的本位立场开展营销，是有问题的。令人遗憾的是，绝大多数的医院营销仅仅只从自己的本位立场思考、策划、实施各项营销计划。跟着时间的推移，这样的弊端愈加鲜明。

  某系医院起步早，势头猛，只强调自己的立场诉求，营销无所不用其极，创造出独特的营销逻辑：你有病，病很重，我有药，药很贵，交易完成，钱财到手。他们一度占据社会资本办医80%的天下，近些年逐步走向覆灭，正是由于不顾他人，只想自己。

  医院的营销必须照顾到所有各方的根本关切，每一步营销举动都应该经得起各方的诘问。难吗？也不难。

  看看很多把投硬广告作为主要营销手段的医院，现在怎么样了呢？苟延残喘者有之，改弦更张者有之，灰飞烟灭者有之。

  为什么会这样的？舍不得花费？缺乏优秀的策划？媒介、时段或版面不对？好像都不是。我想，可能与医疗这个行业的广告监管更加严格，医疗这个行业不适合做硬广告有关。甚至有人说，凡是登硬广告的医院都不是正经医院。虽说有些绝对，但这背后确实有一定的问题。正经医院的合理收益根本没办法支付高额的广告费用。

  做到广而告之是必须的。光明正大，童叟无欺得告诉人们有你这家医院，你能治什么病，你怎么收取费用，你在哪里，你的质量和安全怎么保证。利用一切可通过的合法资源和机会，像猪一样咬住不放，持续合法的做下去，达不成目标都难。绝不能幻想欺人而不被知，绝不能幻想一蹴而就。

  总有人会知道你。人家找上门来就诊，就要倍加珍惜。必须全力以赴、调动全部的资源解除人家的病痛。痊愈的患者就是你营销宣传的黄金种子，他们闲谈间就帮你做了营销。这个群体不断壮大，就是你强有力的播种机、宣传队。当然，如果做不到做不好的，也要实言相告，以便人家另择良医良院就诊。承认自己的不足需要勇气，但绝不丢人。这种客观负责的精神本身就是亮点。精神的光辉扩散开来，就是最有价值的营销宣传。

  不要忽视学术交流。同行认可与否，至为关键。通过学术交流的平台和机会，向同行展示你的观点、经验和病例，获得同行的认同，就会避免患者来源的同业阻断。同行一句无心的不知道、没听说过，或者由于偏见的差评，都会使患者望而却步。必须得说，相当一部分医生不能客观地看待同行的水平，总说自己是最好的，别人一概不行，并可以举出几个例子来说明别人的不足。

  不要总认为行政部门是麻烦制造者。如果把他们的每一次检查，每一次会议，每一个通知，每一个任务都当做学习提高的机会，当做展示的机会，就能既让你总是走在正确的道路上，又能很有效地营销。日积月累，也是一条好的经营销售的策略。他们的认可代表政府的认可。还有比政府认可更有力的营销吗？

  院内营销威力巨大。如果本院的职工都不知道医院的长处和水平，那可是最大的失误。反之，本院的职工愿意把亲朋好友带到医院看病，那得是多么的信任啊。相信所有的同行都有同感，看看院内哪个专业哪个医生备受同事推崇信赖吧。院内营销可通过每一个工作场景，每一次会议，每一个角落，每一张宣传品。至为关键的是要有院内营销的主动意识和具体的行动。我们每季度有一次医院优势和劣势的说明会，就是想明明白白实事求是告诉职工我们的能与不能。

  用好自媒体与传统媒体。这个时代伟大的一处就是诞生了自媒体，并席卷全部人群。经营好自媒体，主动积极地向外传播医院的亮点，散播有利于病人的资讯，而不是招揽顾客的噱头，会引起患者的共鸣。遇有被传统主流媒体关注的话题和新闻，也别机会，尽情地展示，敞开心怀的诉说，一定能引起患者正面的赞许和信任。那么，后面的意味不言而喻。

  彰显发扬医院的使命和初心，任何一个时间里都是一剂营销良方。这既可以贯穿于日常的诊疗当中，更可以化为积极的作为，而不是作秀。医院根据天时和地利，策划实施适合适度的公益行动，收获的是人和。比如，我们推广中医，就选择在医院人流密集的地方，设置中医免费体验区，安排全国名老中医坐诊。付出的是专家费，收获的是患者的感谢，进而增加了医院和专家的粉丝。无数医事美谈就此掀开序幕，绵绵不绝。我们坚持了三年，还将继续坚持到底，俨然成为医院一道美丽的风景，吸引着全国各地的患者。

  说服投资人，淡化商业的急功近利。我见过不少的医院，医院管理人员被投资人逼得手足无措。每到开例会汇报成果的日子，总是吃不下睡不着，玩命的修饰汇报材料和准备能让投资人宽限的借口。PPT，商业理论，成功案例，营销策划报告，无论多么漂亮，统统不会变成实际的就诊量和体验感。有一个基于医疗行业规律的共识，怀一颗真正为病人处理问题的心，并摆放在战略规划与日常经营的核心位置，这才是医院营销的本质。换句话说，一切行动围绕患者需求第一，怎么做都可能是事半功倍的好招。

  写到这里，不由得想起了浙江义乌的商业经典故事：“鸡毛换糖，进四出六”。这种精神或为医院营销者借鉴。