天博官网登录：区域区分 新手医药代表需求了解的三个方面

  咱们知道，出售是任何一个公司的要害组成部分，公司有必要出售产品或服务，企业才干持续运营下去。

  制药公司天然也是如此，为了完成出售，他们需求在专业或群众途径投进广告，但是，药企的宣扬方针还不仅仅是患者和群众传递。

  药企还需求压服医师，来阐明他们的药物是有用的，对患者是有利的，正是由于这个原因，需求聘任医药代表，来与医师和医疗卫生办理者交流，以展现最新的药物研制和商业化发展。

  企业聘任了医药代表，并不是随意让他们去找能找到的医师或医院就完事了，而是要为每个代表建立一个区域，奉告他们访问的方针及访问频率，这个进程便是区域区分。

  和医药代表这个作业来自于外企相同，区域区分也是始于外企，现在一般是企业的 SFE 部分担任，区域区分是为了让必定数量的医药代表能够掩盖到最广的区域，并确保和区域内的医师进行有用、及时的交流。

  作为一个新人，有必要从下面这三个方面了解区域区分，这样之后会更好的了解公司的要求及自己的这份作业。

  医药出售区域区分的中心是一个“校准”流程，依据客户名单或地舆区域将相应的作业分配给医药代表，有的企业也叫做出售区域调整、出售团队装备、出售区域规划等。

  确保一切医药代表有一个公正的作业量； 削减医药代表差旅或通勤时刻； 尽或许缩小团队规划，然后下降运营本钱； 在医师和医药代表之间供给一起的衔接，然后改进客户服务； 使医药代表分配到和他们才能匹配的客户类型； 尽或许使一切医药代表鼓励机会均等； 新产品引进或组织变革时能够改动区域区分； 区域区分有必要阶段性重做，由于客户、产品、商场和医药代表都有调整和增加。

  一个药企做区域区分，即便有上面那些一起的要求，也都会选用各自的办法来进行区域区分，由于公司的出售形式、资源、需求、架构和方针是不相同的。

  比方国内的一些中小药企，最早做新药的时分，不管自营仍是招商，都是很粗豪的区域区分，遍地撒网，谁能啃下哪块谁就去干就行了，拿成绩换商场，出售人员的收入和担任区域经常是有很大间隔的。

  而老练的企业就像咱们大多数人现在看到的，有合理的区域区分，每个人都差不多，即便你做大了商场，下年或许会调出一部分商场，每个人的收入天然也不会相差多大，我们都是这台机器上的螺丝钉，从公司的视点来说，这样获益是最大的，也是最便利办理的，事务也根本不会受人员活动的影响。

  大多数企业的区域区分战略都是平衡差旅通勤时刻、出售潜力等要素，并且代表的奖金查核一般按区域内三个月的出售。

  经过这种区域区分办法，企业能够让医药代表更简单了解到他们需求访问哪些医师，以及他们在这方面支付的尽力会获得多少收入。

  一起，也能充沛发掘医药代表的潜力，区域给的太大或太小，都是对人力资源的糟蹋。

  别的，还有一些细节的考虑，比方为了确保某代表不会在通勤上花费太多时刻，不会交给他相距较远的两家医院，相同，多个代表也尽量在区域内不会堆叠。

  像前面所说的，每家企业区域区分的办法是略有不同的，一般有这些常见的办法：

  一般是按不同疾病范畴的客户来区分，比方，某部分代表只访问妇科医师，某部分代表只访问儿科医师，在这种区分办法下，地舆位置不是那么重要，代表或许离某医师/医院很近，但间隔另一位医师/医院则相距很远的旅程，乃至需求出差。

  按地舆位置或行政区域，这是药企常用的区域区分办法，大到一个代表担任几个相邻的城市，小到一个代表担任某市的某个区，这样的优点是能够削减差旅时刻和费用。

  有的公司还依照地舆位置和客户范畴归纳区分，以获得最佳作用，不过缺陷是区分起来比较复杂，需求企业不断搜集出售数据，并进行评价来确保最佳实践。

  比方，或许给一个代表相邻几个市或相邻几个医院的一切医师，但其间 ICU 医师划给另一位代表。

  除了这几种区分办法外，在竞赛白热化的这些年，还产生了很匹配国内药企的需求的办法，比方人海战术的企业会区分到科室，一个医院几个代表跑，还有，招商为主的药企最早都是按省区、城市区分，2000年今后，跟着署理商场的老练，许多按医院报备，每家医院不同的署理商来做，等等。

  以上便是关于区域区分的一些作业，了解了这些，刚入行的小伙伴们能够更好的了解公司的办理行为，也更简单做好自己的作业。