天博官网登录：商派VP计三勇：新零售年代中小企业的事务形式探究

  2017WMMS全球移动营销峰会上，12日移动电商专场《新零售，新营销》约请商派云起VP计三勇先生到现场做主题讲演，他结合自身十余年的电商行业经历与咱们共享了在新零售业态下，面临新的格式和新问题，中小企业事务形式的考虑与探究。

  主持人：现在在全域营销的形式之下，各途径的营销或许都是咱们所捉住的要点，而愈加个性化和精准化的营销，也是现在电商营销的突破口。接下来咱们持续评论和共享下面有请的是上海商派副总裁联合创始人计三勇，为咱们带来中小企业在新零售布景下的事务探究，有请。

  计三勇：十分高兴能够在这个金梧奖的会场上跟咱们沟通。首要抛开一句话，不管年代怎么改动，企业的事务意图永远都是在追逐顾客。咱们必定是根据顾客的意图动身，去做许多的活动、营销，把产品的理念或产品的理念传递给顾客。不管年代怎么改动，企业的途径布局悉数的悉数咱们营销办法的悉数悉数都是为了追逐顾客。

  大约列举了一下近20年来咱们以为我国的企业在面临整个途径改动进程中他们的途径布局和改动。榜首实体途径，这是咱们在90年代发生的十分闻名的本乡企业十分拿手的东西，便是做线下实体。别的便是移动和交际，这两年最火的触摸顾客的办法。当然在上世纪90年代末一向到现在方兴未已的一个途径便是互联网和数字途径。理论上说，咱们把现在我国企业能够触摸顾客的途径总的分为三大类，有十分清晰的特色。榜首本来线下实体追逐的是线下网点的数量作为支撑的底子。在移动交际媒体上面咱们起了做了许多改动，由于它是以内容驱动，以人为本的。互联网的数字途径其完成在仍是以流量驱动，以货为本的。我以为其实在电商途径上面，包含阿里系，屏蔽的关键字、京东、天猫，现在尽管做了许多办法、办法的改动，比如说千人千面，包含众筹也好，提到底至少在现在来看互联网电商出售途径还没有脱离买流量、搞转化的这条路子，仍是没有这个流量跟货品的思路，可是在交际媒体或许是自媒体电商，或许是企业的粉丝电商，你会发现它已完彻底全做到了以人为本，以内容为驱动，这个其实是比较清晰的特征。

  从吕不韦开端就只做了一件事，到现在两千年了一向没有变，把货经过途径给到顾客，这是几千年来一向没有改动的东西。

  方才的途径咱们的确列举了许多，可是你知道咱们在曩昔的十几年，或许几十年，这三类途径简直是开裂的，实体做实体的，互联网做互联网的，移动交际的做移动交际的，都没有交融。现在现已彻底不一样了，呈现了许多交融和互通的趋势，为什么？由于咱们呈现了十分多的智能设备，最典型的便是二维码。二维码和实体和虚拟的魔法门，把它把线上线下、实践和虚拟结合在一起。

  现在手刺都不发纸质的手刺，都扫码。互联网怎么开展，手机换了许多代，可是手刺一向无法被改动，仍是一个纸质的东西，可是二维码在逐渐改动咱们。说来说去由于有各式各样的智能设备、移动设备，所以咱们的许多途径呈现了各式各样的交融，交融完今后，仍是一个意图，去触摸顾客。

  咱们以为中小企业，咱们界说的中小企业是除了石油、化工、航空，其他的总称为中小企业，中小企业便是要尽全力去开展企业的三类途径，在这三类途径上使用不同的办法、办法，使用不同的营销手法和办法触摸顾客。

  我国中小微企业他们的立异性是十分值得让人敬重的。许多企业特别是中小企业在使用实体和使用电商，使用互联网他们发明了十分多的事务形式，一个一个开端说，先从移动交际的环节开端。

  咱们能够看到我在移动交际里边用了四个词语来界说，一个是门店，为什么我把门店独自放到了移动的这个场景里去呢？我以为门店和实体生意其实没有沾到互联网或许是电商途径的光的，到现在为止沾的光特别少，除了上一年双11其时优衣库做了一个说线上没货了，到线下去买吧，这一吸引起了十分多的内部评论，乃至在天猫内部都有十分多的人在（谈论），由于究竟这个工作损害了我的KPI，高层很OK，履行层很对立。所以把门店放到了这个环境，只需在移动交际店门店才真实获得了重生。

  我以为我国许多大的品牌其实布局缺乏，可是我国的中小微企业他们是见缝插针只需有生意，只需有人流，他们就肯定是不会放过这个时机的。榜首个朴实的我把产品，我把事务搬到移动国际里边去了。还有线下的门店和线上事务结合在一起的。还有这是一个灰色地带，也不能说灰色，咱们会发现本来所谓的全网的或许是整个商业环境里边的直销形式，咱们以为是一个十分灵敏的地带，可是前几年乃至到现在你会发现在移动国际里边。别的一个咱们把上一年发明了将近六千亿商场规划的一种微商形式也归入进来了，是哪一种？在座悉数人的悉数手机里边会不可思议呈现一些微商，会来跟你经商，咱们看着很烦，会把他拉黑，可是咱们不要小看，便是光这种形式上一年做了六千亿的规划，屏蔽的关键字、天猫从零到六千亿规划的时分大约需求多长时刻？在2015年整个阿里才过了万亿，可是这种形式许多人用了三年的时刻就做了将近六千亿的商场，很可怕。

  线上和线下门店的结合相同也是这样，在我国许多小的门店特别是许多品牌的中小型的连锁门店，他们简直现已被移动网络或许移动交际给迭代了，为什么？它的生意绝大部分或许还来自于线下，可是它的营销本钱，营销投入60%现已来自于微信，所以我是觉得微信大众号其实是一个歪打正着的成功，什么意思？微信大众号自身的建立底子不是依照现在的路数来的，可是却一差二错变成了自媒体的乐土，商家的乐土，内容创造的乐土，段子手的乐土。

  朋友圈的分销，真的是六千亿的规划。其实咱们或许不知道，天猫里边的许多类意图TOP商家，都在做这种形式，悄悄的在做这种形式，销量十分好，咱们能够瞧不起，可是他们的坚韧的性情，或许这种见缝插针的劲头，咱们能够好好的去研讨和学习的。

  咱们把移动说完了，门店、移动、微商说完了，你会发现我国的许多企业特别是品牌型企业都在想打造一个愿望，这个愿望便是全途径的零售。即使是奥利奥这样的品牌，或许说像阿迪达斯这样的品牌，耐克这样的品牌，都在寻求多途径、跨途径的零售形式，为什么？由于现在的人顾客无非是被两类大的前言给垄断了，一个是移动的前言，还有一个便是互联网的前言，还有一个便是线下的前言，就三类前言。一个人的时刻除了睡觉以外时刻很少，也就十几个小时，刨去咱们自己的时刻。假如你的时刻被各式各样的使用或许各式各样的网站给分解掉今后能感动他的时刻十分少了，所以咱们的途径和品牌必定是获取全途径的零售，它的确也是新零售的一种，下面有些解读。

  全途径零售仍是我国中小企业未来一段时刻内首要的事务布局，这个布局现已昌盛了将近20年，可是仍是会持续昌盛下去。

  电视购物途径，在座的各位对电视购物觉得谁看电视购物，忽忽悠悠的，2014年四千亿，2015年六千亿，2016年将近八千亿的规划，电视购物，卖给谁？义乌的商家现在现已呈现了一批叫“电品牌”（电视购物品牌），在东北三省销量特别好。这是一个十分有意思的途径，咱们能够研讨一下。

  别的一些途径便是这类，银行在整个电子商务开展进程中肯定不会善罢甘休的，他们的野心十分大。他们在付出这一层现已被打得丢盔弃甲了，肯定不会再电商买卖的层面持续自愧不如，发力也很猛。时刻不多，持续。

  还有数不清道不明搞不明的这帮人都在做流量途径，这是一个蓬勃开展的途径。总称互联网的数字途径，尽管有几大巨子，屏蔽的关键字、天猫被垄断了，可是他们也仅仅垄断了整个互联网买卖额的60%，剩余还有40%在哪里找？还有许多。许多人不适合做屏蔽的关键字的，许多人不适合做天猫的，很和人不会做京东的。下面我还会持续说一下，让咱们有个警醒。

  咱们再说一说第三种批发/供货/署理/分销，可是我也能够在这儿毫不夸大的说，这些客户在曩昔的几年傍边是被屏蔽的关键字、京东、天猫忽悠最惨的一些人，他们不会做零售，不会去做顾客的零售，悉数被忽悠去做零售了。后来这波人在我国的制造业开展的30年的进程中，我国90%以上的企业是不会做零售的，他们就安安静静的做途径事务就很好，为什么要把他们忽悠到开旗舰店呢，为什么要把他们忽悠到去开零售呢，这是对他们最大的不负责任。咱们以为我国的制造型企业特别是一些供应链制造型企业，特别是我国的许多OEM工厂，外贸工厂转型的企业，最好的形式其实便是使用互联网去做它的分销事务，或许是做它的途径事务，而不要去做零售。

  许多企业在互联网上去做批发事务或许途径事务无非是两种，一种便是供货的加盟的形式，你会发现其实线下的许多加盟店都经过互联网的办法来完成了线上的加盟，或许线上加盟今后的一致供货。这个现已十分多了。别的一种形式不知道咱们知道不知道，一件代发，咱们此时此刻翻开阿里巴巴的主页，它放在主页的榜首个菜单是什么，现已不是曾经的产品分类，也不是什么供货商，它放在主页的榜首个菜单有4个字，这4个字就叫做一件代发。

  供货加盟，使用互联网的办法把本来的线下加盟事务怎么去互联网化，这个其实关于许多现在加盟企业一向在考虑的问题。咱们以为这儿边有许多的特征，提到这儿我想说一句话，很有意思，假如是咱们做过途径事务的话，应该都知道一个工作，便是我的下流把钱打给我压货。假如参与过大型品牌的订货会，说我的秋冬季现已发布了，你们各个署理商来给我钱吧，给我钱我给你货，这是一个十分不移至理的工作，可是我国的许多企业干什么？你给我钱，我不是说立刻就给你货，你给我钱其实我能够把它存起来，这儿便是一个现已完成了，由于在互联网的状况下，途径和途径商之间的资金结算现已变成了一个金融工具了，不是朴实的把钱给到你。他们能够按年化利率的8%乃至到12%的办法来给下流返点。为什么会呈现这种状况？曾经不或许，由于现在整个的互联网金融现已十分兴旺，某种层面上便是供应链金融在途径事务的表现。

  绝大部分企业尽管咱们看到的是三类途径有不同的玩法，可是许多企业他们是不拘泥于在一个场景下经商的，他们其实是真实的把各类途径悉数交融在一起，这种人十分多，由于他们的企业或许有必定的规划，有必定的实力，不放过任何一个触摸顾客的时机。所以他们在许多的，方才我说的那三大事务产品里边别离用不同的办法去经商，并且生意做得还不错。

  其实在我国经商80%是做欠好的，咱们能够看看每年工商注册挂号的三千多万名录里边，中小企业我指的是年营业额十亿规划以上的企业，他们的生命周期是3.6年。什么意思？我国的企业在商场上存活的时刻只需3.6年，3.6年今后许多人就现已不在了，正是由于这时间短但有绚烂的3.6年，让我国的中小企业探索出了十分多的玩法、形式，他们有的人活得很好，有的人或许也就死去了，可是没关系，他们留下的都是财富，尸身也是财富嘛。

  这是咱们以为一个中小企业或许一个企业在事务布局上的途径和办法，一个是奔着直营和零售走的，一个是奔着途径走的，有些人能够把途径和直营都做好吗，当然能够，可是关于绝大部分企业只能选一条路走，要么去南极，要么去北极。

  说了这么多，仍是介绍一下自己是干什么，我来自商派，国内最大的企业电子商务服务公司。咱们看了许多的小微企业生生死死今后，咱们以为的一些常见的生的办法和死的办法。

  再做一个总结，这是咱们以为的一些总结。企业三大途径与顾客触摸，这些途径都现已交融了，交融的进程中有许多的形式是供企业挑选的。事务的开展必需要匹配更好的办理，不然咱们的全途径事务仅仅稍纵即逝，这是咱们今日说的首要论题。好，谢谢咱们！