天博官网登录：Alienware顶级游戏PC进村零售和直销有冲突

  今年年初，在鼎好电子城南区一层的10㎡左右的展厅里经常会挤满了人，狭小的展厅中间是4张拼起来的桌子，上面摆置着几台长相怪异的笔记本和台式机，外观看来有点像微缩版的外星人。电脑前的体验者显得异常兴奋，展厅里经常会传出各种游戏对攻的声音。

  不知情的人可能还以为这是一家游戏机展厅，但很多游戏发烧友对外星人的品牌LOGO并不陌生，它是在业界采用最顶级配置的Alienware产品。Alienware原先是北美的一家电脑整机厂商，又叫外星人，以高端游戏PC类产品见长，2006年Alienware被戴尔收购。

  2009年12月，戴尔旗下子品牌的Alienware正式入驻中关村，第一家店选择了品牌集中、人气较旺鼎好电子城。开店之初，Alienware低配电脑产品的零售价都在1万元以上，顶配产品的报价则高达3万元，这个价位让不少消费者咋舌。按理说如此贵的机器，应该包好在玻璃柜里陈列着，然而，Alienware展厅的产品不但全部是裸机，导购人员还热情地邀请消费者试机。

  今年3月，Alienware北京的第二家零售店进驻中关村e世界，紧接着第三家店现身朝阳百脑汇。从Alienware每家店面装修来看，没有一点戴尔的LOGO，也没有代理商的标识，但北京目前的这3家店全部属于鸿日东方，也就是说鸿日东方是Alienware北京地区唯一的零售代理商。

  “下一步，我们计划在海龙再开一家Alienware零售店，目前还处于选址阶段，打算找一家街边店，以吸引人气。从鼎好和e世界的店址显而易见，Alienware基本都选在卖场一层的黄金铺位，虽然每家卖场只有一个店面，但人气都比较旺。”鸿日东方负责Alienware产品的温经理说，“目前，Alienware每家店一个月的平均销量在40~50台，远不如另外的品牌，所以没办法支撑太多的店面开支。不过半年时间里，我们已在北京开设了3家Alienware专卖店，并且都处于盈利状态，足以说明花了钱的人这个品牌是认可的。”

  鸿日东方旗下经营的笔记本品牌比较多，但Alienware却是比较特殊的一个品牌，另外的品牌厂商都有销售任务额，包括戴尔，而Alienware虽然是戴尔的子品牌，不但没有任务量，厂商目前还在加大推广力度，e世界C区大幅的墙体广告年投入就达到几百万元，而且所有店面的装修都是由厂商来完成。另外，鸿日东方还对Alienware的导购人员进行了专门的培训，让他们尽快熟悉Alienware产品性能，以更好地为客户服务。

  “虽然Alienware现在的出货量有限，但是产品利润却比较可观，平均可达15%，相比目前不少只靠5%利润生存的品牌笔记本，Alienware过万元的售价保证了单品销售业绩，这也让戴尔公司没有找其他代理商来销售Alienware产品。”温经理比较了鸿日东方旗下另一个高端品牌苹果，虽然苹果售价也不便宜，但现有的利润空间非常有限，利润主要留给了厂商；而Alienware厂商能赚钱，经销商也能赚钱，这也是在去年年底大环境一片低迷的情势下，鸿日东方引入Alienware的主要原因。

  可能不少花了钱的人Alienware这个品牌不太熟悉，但大部分游戏发烧友早就对其如数家珍，据说鼎好Alienware店刚开业之初，就有客户一次性订购了20多台。由于 Alienware在各类游戏网站做了充分的广告宣传，在零售方面相比另外的品牌的推销压力减轻了不小。在现有的几家Alienware店面，总能看到销售人员和顾客一同探讨游戏攻略，很多产品的特性正是在游戏中更是得到了体现，这也是为什么Alienware店面总是人潮涌动的原因。

  在戴尔没有收购Alienware之前，很多国内的游戏玩家对Alienware产品多数是耳闻，并且过万元的售价也不是普通玩家能承受的。从2009年开始，Alienware在中国的推广就开始启动，零售店只是一方面，Alienware的官网还开启了线上销售通道。然而，问题也随之出现了，以Alienware今年新推出的M11x低配新品为例，零售店的报价是9999元，而Alienware官网的报价是8999元，差价居然达到了1000元。

  Alienware鼎好店销售人员李先生说：“戴尔的产品，官网和实体店向来都不是一个价格，Alienware延续这条老路也是正常现象。一般我们会告诉客户，官网虽然便宜，但预订大概需要一周左右的时间，而实体店不但能见到真机，还能当天提货，至于价格我们也能略微让一点，但肯定达不到官网的价格。因为这个原因，有不少客户来店里试完机器，再去官网订购，有时候我们也没办法，按照官网价格卖经销商肯定要赔钱，因为还有房租、工资和日常开销。”

  Alienware的直销确实服务到家。戴尔公司客服人员会定期给老客户电话回访，询问最近有没有购机打算。上周吴先生就在Alienware零售店接到了戴尔的回访电话，客服人员得知他有意向购买Alienware M11x之后，立刻就推荐他网上订购，并能申报产品经理为其争取额外的优惠，吴先生感觉非常诱人，就放弃了店面购机的打算。

  除了销售有冲突，目前Alienware的零售店经营模式也处于一个摸索阶段。温经理透露，虽然Alienware没有具体的销售指标，但对于年终返点、经销商补助，目前Alienware产品线都没有明确规定，现在看来政策有点乱，经销商主要靠机器利润经营。Alienware的推广力度有目共睹，所以温经理觉得目前的情况能够理解，任何一个品牌推广初期都一定会出现这样的现象，但还是希望厂商能给经销商一些正面扶持。

  数据显示，Alienware北京地区的销量居全国之首，今年厂商的主要工作还是侧重推广。花钱的那群人的购买力决定Alienware不可能像其他PC品牌一样四处开店，少而精的店面也让Alienware这个品牌在中关村十分抢眼，只是以后是否能继续走这样的高端路线，还需要一些时间来见证。并且目前直销和零售已然浮现了一些问题，而且中关村也出现了一些非正规渠道代理的Alienware产品，如果厂商不能有效协调解决，以后的发展会暴露更多矛盾。