天博官网登录：直销or分销SaaS的出售方式之争

　　2016年，美国SaaS职业的收入高达1060亿美元，同比2015年进步了21%。与此一起，跟着国内企业级商场对SaaS方式认可程度的不断进步，SaaS产品“易买难卖”的状况现已有了很大改观。

　　纵观整个企业级SaaS职业，直销方式作为绝大多数SaaS厂商的首选战略，一直占有商场干流，简直全部的SaaS公司都有在线下建立直销团队。

　　数据显现，我国SaaS商场有超越85%的出售来自于直销，而在以“独立布置+买断授权”为首要特征的传统软件职业，七成以上的出售来自于分销途径。这一现象耐人寻味，同归于企业级软件出售，传统软件和SaaS产品的差异竟如此巨大。

　　十分显着，直销方式现在占有着我国SaaS出售战略的肯定干流，而更具我国本土化营销特征，更擅于借力打力的途径分销方式并未展现出应有的能量。形成这种状况的原因首要有两方面。

　　一方面，SaaS产品遍及定价不高，很难让途径商发生粘性，即分销SaaS产品的赢利空间撬不动途径商。

　　SaaS方式的实质是为企业用户供给软件服务，而企业获取服务的方法多选用更为廉价和自在的按月度、年度付费的租金方法，比较于传统套装软件的施行保护，途径商的获利空间有限，且SaaS方式导致了回款周期延伸。因而，途径商对分销SaaS产品的志愿不高。

　　另一方面，自从SaaS作为一种差异于传统软件的产品方式呈现在企业级商场，有许多SaaS厂商便怀揣着一颗“闹革命”的心杀入商场。在“推翻全部传统”的思想方法指导下，一些SaaS厂商对由途径商占有主导的传统软件分销方式便弃之如敝履。

　　事实上，在与许多SaaS厂商深化交流之后发现，他们的心态其实也是对立的。他们尽管并不能彻底认同传统途径商的出售方式，但他们一起也期望通过更多的途径商把SaaS面向更宽广的商场。

　　众所周知，企业级SaaS在最近几年获得了令人张口结舌的快速开展，整个职业已由一个新式范畴生长为公认的风口。伴跟着越来越多SaaS创业公司其产品的逐渐定型，越来越多传统软件厂商面向“云端”的转型初见成效，以及越来越多商业资本的继续涌入，我国SaaS商场正在步入老练期。

　　老练的SaaS商场所带来最大的利好是，企业用户对SaaS产品的承受程度显着进步，且新式企业更倾向于挑选SaaS产品。随之而来，SaaS产品的赢利空间呈现出逐年扩展的趋势。

　　全国熙熙皆为利来，全国攘攘皆为利往。跟着SaaS产品在企业级软件商场大举攻城略地和定价战略的多元化，尤其是赢利空间的日渐扩展，这让曾对SaaS产品并不热心的途径商纷繁归来，开端从头审视自己在SaaS职业的定位。

　　咱们需求看到，我国企业用户为软件和服务付费的知道现已越来越强，那些可以真实为企业用户发明价值的SaaS产品也正在卖得越来越贵。面对着企业级SaaS越做越大的“蛋糕”，以及SaaS厂商对途径的敞开情绪，分销商现已具有了介入SaaS商场分一杯羹的条件。

　　与此一起，职业的开展让SaaS厂商对商场的知道愈加明晰，尤其是对中美商场的不同有了愈加切身的领会。

　　SaaS作为一项进口货，从产品研发到出售战略一直以来都在沿用美国SaaS商场的轨道。可是，中美两国的商场状况差异显着。比较之下，我国的企业级商场显得既原始又杂乱。

　　我国企业级SaaS商场的原始表现在企业用户的信息化程度遍及偏低，且短少职业标准和有才能建立标准的巨子公司。杂乱则体现在我国企业受政策性影响大，全体开展水平不平衡，区域化差异显着，生命周期短。

　　这样的差异导致在美国极为盛行的SaaS直销方式并不能彻底掩盖到全部我国企业用户的需求，反而是更接地气的当地署理途径商不只握有十分多的本地客户资源，且愈加清楚用户的需求，可以协助SaaS厂商更快的开辟商场。

　　更为重要的是，日渐老练的SaaS职业开端逐渐回归理性，不再提推翻，也不再迷信所谓的“互联网思想”。SaaS职业的“退烧”首要源自两方面的要素。

　　首要，移动互联网的开展将PC年代“流量为王”的思想方法赶下了神坛。早些年通过购买线上流量，获取潜在客户，再交由出售团队转化的套路不再彻底适用。跟着流量盈余期完毕，线上的获客本钱水涨船高。很多的数据标明，在线上获取一个客户（特别是企业客户）的本钱现已根本和线下的获客本钱相等，乃至更贵。

　　其次，在踩了几年坑之后，SaaS从业者们团体知道到，To B的生意，只坐在工作室里打电话是不可的，仍是需求面对面去谈。因为企业级SaaS产品在线下的转化率远高于线上，这让SaaS从业者充沛知道到撮合途径商的分销逻辑在SaaS出售中仍然适用。

　　从2016年开端，业界许多商业嗅觉敏锐的SaaS公司，纷繁拓荒了线下战场，这其间首要有两种不同的套路：一类是线下直销，另一类是途径分销。

　　SaaS厂商切入线下直销方式最重要的特征是在各地建立直属机构和办事处，代表厂商有纷享销客、出售易等。

　　线下直销方式的好坏都十分杰出。其优势是运转功率高，执行力强；国内第一批CRM公司比方出售易、纷享销客、红圈、外勤365都是以线下直销开辟为主。下风则在于办理本钱高，资金投入大、可仿制性低，扩张速度慢。

　　举个比方，纷享销客在拿到D轮的1亿美元后曾大举进军线下直销，一面烧钱做地推，一面在各地建立办事处。一番猛冲猛打，纷享销客敏捷打响了品牌，免费用户数量也由30万增加到了50万。但免费用户的增加并未给纷享销客带来满足的营收进步（付费转化率缺乏20%），一起占有了很多资源，导致了本钱的激增（运营本钱增加了25%），因而埋下了危险。

　　随后，纷享销客与阿里钉钉正面相遇。钉钉采纳的打法就是通过产品客单价围歼纷享销客，这让纷享销客的外销战略在盈余和本钱的折磨中十分苦楚，最终不得不进行战略缩短，回归CRM，并在人员结构上进行大规模“适配性调整”。

　　而直销一旦精准了产品定位和方针客户群时，就可以获得安稳的增加，比方出售易。在纷享销客和红圈横行无忌的前期，出售易比较低沉内敛，但沿着产品+直销的方式稳步前进，乃至按捺分销的开展以姑息直销的扩张，2年后，却成为CRM商场的重要实力。有用的把直销的优势发挥到极致。

　　由此，咱们可以看出，线下直销的命门在于：投入巨大，可是无法聚合死党，就像“降龙十八掌”，剧烈刚猛，威力巨大，但极损内力，非一般人可以发挥。

　　咱们接着剖析途径分销方式。关于途径分销的优势前文已有提及，即途径署理商可以开释本地客户资源协助SaaS厂商在全国范围内开辟商场，且本钱不高，现金流和盈余结构优于直销。SaaS业界将分销和直销摆在平等重要位置的厂商并不多，以易订购最具代表性。

　　在被直销方式所控制的SaaS职业，也有单个几家公司坚持走途径方式，比方易订购，EC，爱客等。其间易订购的途径打法当属异类。易订购是先从电销切入，获得安稳收入后再开展线下分销，以确保途径化的产品得到商场刚需的验证。2016年发动分销战略后，通过一年的布局便在全国开展了近200个途径署理商。有别于其他分销型公司，易订购采纳的是全国布局，同步共振的强势途径战略。建立了华中、华东、华南、华北、东北、西部共6大战区中心，近百名省区途径司理扁平化布局的销方式，根本掩盖了除台湾和西藏之外的全国省市。一年多时间，易订购现已是国内分销途径布局最全的SaaS公司。但这个方式与其开创CEO在软件分销范畴多年的事务累积不无关系。

　　创业型公司很难采纳一开端就全国布局的战略，往往是从一点打开逐渐深化的战略。但更重要的原因是产品。易订购作为一款SaaS化的移动客户订购体系，首要客群是消费晋级带动的高生长性中小企业用户，这便意味着，途径署理商可以协助易订购十分轻松的将触手伸到三四级商场，新零售业态带动的新商机可以协助加盟同伴完成快速扩张，易订购现已有一批途径署理商完成了快速盈余。

　　当然，SaaS的途径分销方式也有难点，首要在于对途径商后续服务才能的检测，这是用户体会和续费率的确保。一起，怎么驾御好一个高效的途径部队也是一个严重办理检测。所以，SaaS厂商在挑选途径商的时分便要尤为慎重，宁缺毋滥，不要以做直销的方法去做分销，后期还要供给服务支撑，不然就是自己给自己的未来挖坑。

　　由此来看，途径分销就像是“九阴真经”，既可以成果郭靖这样的侠之大者，但要给心术不正者学了去，结局只会害人害己。

　　对任何业态来说，出售一直是职业的风向标，就在SaaS出售战略革新的背面，是业界厂商“取势、明道、优术”的角力。

　　从职业大趋势来看，企业级SaaS仍将在3-5年内坚持快速增加，与此一起，SaaS的下半场现已降临。SaaS厂商站在“取势”的视点，需求具有清醒的自我知道、敞开的全球视界、激烈的危机知道和登高望远的眼光。

　　新的开展阶段，SaaS的每条细分赛道上都会呈现领跑者，卡位者与推翻者博弈的好戏行将演出。在SaaS厂商所面对的严酷竞赛中，一旦被拉下，或许就只能眼瞅着“生死线”越来越迫临。

　　因而，摆在全部SaaS厂商面前的挑选或许只需一个唯快不破。回到SaaS出售战略的出题，不管是直销、分销，线上、线下，权衡好坏得失的唯一标准就是速度。

　　SaaS厂商不管选用何种出售战略，何种组合方法，只需可以快速扩张，攻城略地，抢占商场，就应当全力投入。想理解了这层道理，便是“明道”。

　　取势、明道之后，“优术”便瓜熟蒂落。在SaaS的出售战略中，有四种方法值得SaaS厂商重视。其一，引荐和加盟方式，即以奖赏影响用户引荐其他人注册运用产品，以及吸纳加盟商以获取出售头绪；其二，途径分销方式，上文中已有充沛的评论，不再赘述；其三，协作直销方式，即挑选异业协作同伴，同享出售头绪；其四，使用商场推广方式，这种出售战略是C端产品的干流，其实to B的企业级使用也彻底可以学习。

　　“取势、明道、优术”因长江商学院将此六字作为校训而广为传达，但其最早的出处应当是《道德经》。在“取势、明道、优术”之前，还有两个字正心。

　　对SaaS职业来说，“正心”是劝诫从业者摒弃做“风口猪”的幸运，时间将企业用户寻求功率的中心需求置于心中，不断迭代产品、进步服务才能，让真实优异的SaaS产品去为企业用户发明价值，完成Software-as-a-Value。（本文首发钛媒体）