天博官网登录：阿里巴巴零售通云通： 全面拥抱新零售协助品牌商从途径办理晋级到途径精准营销

　　12月28-29日，第四届我国B2B电子商务大会暨宁波首届工业互联网高峰论坛于宁波举办。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由我国电子商务协会B2B职业分会供应战略辅导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办，源码本钱开创合伙人曹毅、欧冶云商营销中心副总司理李禺、

　　咱们好，在这儿借二哥的场子跟咱们报告一下咱们阿里巴巴零售通半年来的成果，也跟咱们沟通一下，把B2B快消工业一同做大。

　　我今日的讲演主题叫做“兼木成林，容川入海”，评论下怎样跟在座各位同行包含咱们的品牌商、咱们的经销商，一同共建智能分销网络。

　　2013年以来整个我国阅历了十分大的三大改动，2013年之前我国是一个制作大国、是一个人口大国、是一个出口大国，2013年以来移动互联网包含金融危机等等的呈现让咱们用四到五年的时刻去调整了这样的结构，让整个我国变成了一个巨大的数字经济大国，一个消费大国。我国现已走在了国际的数字化前列，咱们整个移动互联网网民现已大约有7个亿，是美国的3.5倍，别的一组数字，咱们上一年移动支付的买卖总额是30万亿，本年估量能到达约60万亿，咱们的快递总量30亿件，也是美国的两倍。所以咱们在座的一切同学，包含阿里巴巴，包含阿里巴巴的各个BU，和咱们整个阿里巴巴经济体里边许多的商家，咱们的第三方协同，咱们的买家，都应该感恩我国这样一个大的环境局势，这是一个十分十分值得自豪和值得幸亏的数字化进程。

　　上一年10月份马教师谈新零售，得到了社会的广泛热议，并且就新零售的规范来说，咱们是用大数据的办法去驱动听、货、场的重构，这句话特别艰深，许多同学在问说，究竟什么叫人、货、场的重构？

　　咱们可以再细分一下关于人，我本来做了许多年的品牌商，一开始咱们品牌商跟零售商去做品类办理的时分，喜爱把咱们零售商的顾客分红年青家庭、年青有孩子家庭、年青无孩子家庭、空巢家庭、高收入家庭、低收入家庭等等，整个顾客人群被咱们进行了十分四分五裂的分类和标签化，来符号咱们以为的顾客是怎样的，这是咱们曩昔对人、也是对咱们最心爱的顾客的分类做法。

　　但今日在新零售下，每一个人都是实实在在的，每一个人都是可以被洞悉的、可以被辨认的、可以被触达的、可以被运营的。每个同学的消费行为，他背面的喜爱，他背面的行为原因和对他未来整个消费潜力的发掘，都是可以被数据化感知的。再加上90后、95后消费晋级和越来越个性化的需求，咱们今日整个顾客跟本来有大大的不相同。

　　货呢？咱们品牌商曩昔喜爱经过查询公司去做些标签化分类之后，去卖咱们以为顾客或许喜爱的新品，至于新品卖给了谁的信息是滞后的，整个信息流没有构成闭环，咱们是依据对顾客的有限的认知去做咱们的规划、研制、收购、出产、分销、零售整个链路，这是曩昔咱们在货方面的状况。今日，在现在整个新零售、大数据的状况下，咱们的顾客和咱们的产品、顾客和咱们的品牌商历来没有过这么便利的互通与沟通。

　　场，咱们经常说场便是途径，不同的途径代表着不同的中心驱动力，有不同的交易条款，有不同的分销方法，有不同的驱动的办法。但今日现已很难区分出什么叫线上什么叫线下。咱们现在有些品牌商直接成立了新零售的部分，统管整个线上线下的零售，这是一个大势所趋。在这样的趋势下，许多品牌商是有换道超车时机的。

　　当然许多品牌商曩昔的成功会成为今日巨大的担负，他怎样可以在整个新零售场景下继续地坚持自己的竞争力？这是我觉得一切品牌商包含途径商需求一同面对的一个问题。因而在这样一个大环境下，咱们要跟品牌商，要跟咱们途径商一同去共建智能分销网络。零售通在阿里巴巴整个新零售的地图下面扮演的位置人物便是右边这部分，零售通作为阿里巴巴新的事业部大约现已运作了两年左右，咱们扮演的人物便是针对我国600万家夫妻老婆店、小店、社区店、便利店，供应途径的解决方案。天猫小店是门店的晋级的方案，面对顾客咱们在百货、3C数码和大卖场、线上线下都有不同业态的布局，咱们一同跟咱们整个生态去构建整个新零售的网络。

　　这600万家店在咱们相应的快消品类途径占比仍然是最大的，在许多途径占比超越90%，全体来看大约超越了70%。怎样样把我国600万最杂乱、最广袤、最深度掩盖我国二到六线不同城市的小店去更好地连接起来？怎样去跟品牌商一同共建智能分销网络？怎样让这些小店可以一同去拥抱咱们的数字化年代？这个便是零售通的任务之一。

　　品牌商在3C之间不断取舍与权衡，我这儿说的3C不是咱们的3C数码，是咱们品牌商针对途径的Control、Cost、Coverage，咱们的掩盖、本钱和品牌商对这个途径的操控力，这三者一向在权衡期望可以找到一个平衡。很少有品牌商可以在这3个C里边到达最佳状况。假如你期望对一个品牌商有满意的操控力，假如品牌商期望对这个途径有满意的操控力又期望有十分广和深的掩盖，有更多的小店去分销，就会有更高的本钱，这也是为什么今日咱们许多深度分销的品牌本钱越来越高的原因。

　　假如咱们不期望在今日的途径本钱越来越高的状况下支付高本钱，咱们就很难取得掩盖的深度、广度和必定程度上的操控力。比如说现在品牌商所碰到的门店的终端履行不可控，刚刚咱们一些品牌商说我掩盖多少家店，我做了多少生意，率直来说那些店不是你的，不可控，你或许有门店的整个数据但这些数据并不满意通明，整个数据的链路是缺失和开裂的，在可见的未来整个分销本钱是有或许被继续进步的，这是现在咱们大部分品牌商在新零售状况下组成分销网络要面对的痛点。

　　本年828咱们在杭州西溪园区发布了零售通的六大战略，这儿跟咱们共享咱们期望经过这六大战略一同跟品牌商共建的智能分销网络。

　　榜首，咱们需求为小店供应丰厚的、有竞争力的产品，这是零售通赖以生存的源泉，咱们不想仅仅简略给小店供应所谓的下单、所谓的零售、所谓的金融、所谓的咨询服务，最根底的必定要有一个具有竞争力的产品来构成最根底的黏性。

　　第二，咱们需求树立一个兼容高效的三级仓配系统，咱们不需求从一级库房发到二级库房，二级库房再发到三级库房，而是依据一家小店的不同品类、不同职业特性去树立区域仓、城市仓和前置仓的三级仓。重货咱们不应该从区域仓发到全国，而是应该发给小店、小店周围的经销商，以大街为单位、以区块为单位去送货，这样满意低本钱，现在没这样做仅仅他们没有被数据化，咱们可以协助他们去做数据化。

　　许多进口品不或许全国各个仓处处都是，那种状况对品牌商的库存、对整个链路是一种压力，所以咱们放区域仓，经过大数据办法测每个库房应该有的库存和应该有的分销深度，所以咱们要树立兼容、高效的三级仓配系统，依据品牌商的分销网络的不同，咱们去量身订做一个他应该有的仓配系统和分销网络，而不仅仅一套解决方案。未来在小店碰到鲜食、生鲜、差异化产品、新品牌、工业带等不同的品牌商和厂家的时分，整个分销网络和掩盖办法、仓配办法应该是不相同的，所以咱们应该谈的是兼容。

　　第三，任何一个to B的生意都必定要有人，何况是小店？今日600万小店店东仍然没有被互联网智能化，乃至都不必定拿手运用APP，更何况让小店去运用POS机、WIFI、摄像头、探头，所以咱们要打造一个社会化的零售铁军为小店供应十分专业的咨询和地推服务。

　　第四，整个零售通在曩昔一年包含未来几年会在区域、途径、职业等进行全面拓宽，现在现已在做母婴店，未来还会做其他的途径。咱们本年现已挺进了西北，挺进了西南，未来咱们还要大面积挺向全国。咱们职业也在不断扩展，包含生鲜、鲜食、母婴、进口等。

　　第五，咱们期望可以把面向小店的服务进行全面晋级，包含刚刚说的金融服务，以及数据化、智能化的服务，还包含充值等许多增值服务，经过不断的晋级去携手这儿边的优质小店拥抱新零售，终究打通线上线下。

　　给咱们报告一下成果，828发布咱们六大战略今后取得了什么样的成果呢？咱们之前有70万的小店，这个数字又被突破了。本来咱们估量这个数字在50万左右，刚刚曩昔的双十一这个数字变成了70万。

　　曾经咱们线上线下去做万店同庆的时分，仅仅连锁店、家乐福这样的大卖场店才可以参与，本年咱们让更多广域的小店可以参与双十一，战果是比照上一年同期增长了177倍，咱们有2000多个商家来参与咱们的双十一，这是在传统途径里边历来没有过的一个状况。

　　2018年零售通将完成腾跃式开展，咱们8?28时声称咱们要在2018年完成100万店的掩盖，现在咱们期望把这个数字进步到150万，咱们有十分足够的决心确保2018年完成150万小店的掩盖，这样的话基本上除了村庄（村庄是咱们别的一个事业部在做）超越一半的小店都将是咱们的客户。

　　除此之外便是出售额，这儿边列出了许多咱们都十分了解的Logo，都是值得尊敬的同行和零售商，有阿里系统和咱们协作的同学。假如把这些都作为线下咱们品牌商的一个单一客户的话，他们都很牛。那么零售通在2018年要会完成一切group里边的前三，咱们期望在一切品牌商里边，咱们是他们线下前三的供货商，是他们前三的客户。

　　咱们现在对部分品牌来说现已是线下榜首的客户，咱们现已超越了沃尔玛、大润发。全国视点咱们期望可以挺进前三。

　　第二，期望跟品牌商一同打造精准的营销系统。由于在过往600万小店就像是一个黑匣子相同，对品牌商来说仅仅一个压货铺货的途径，咱们期望改动这种状况，将小店变成一个精准的营销途径。

　　第三，咱们期望可以全方位地给品牌商数据的支撑、数据的服务，让咱们品牌商跟3C，在本钱、操控、掩盖这三点上可以到达一个最好的平衡。这是咱们可以给品牌商带来的三大价值。

　　现在咱们全国有超越4500个个人拍档和企业拍档，咱们现在在打造快消品B2B里边最强壮的一个零售铁军、线下的地推，这个铁军比照咱们品牌商曩昔自己花了许多年树立的出售部队有什么区别呢？咱们曾经都是固定的道路访问，每天访问公司数量在20家、30家店，一切访问进程是不被精准定位的，所以咱们的智能访问方案在产品引荐、营销东西和整个拍档也便是地推人员办理可视化方面做了许多作业，咱们要让4500个、下一年会是更多的地推人员团队成为一个武装到牙齿的铁军，他们可以给到品牌商更好的可视化的精准的掩盖分销。

　　任何一个拍档早上起来看到今日要访问什么道路是系统定好的，今日到这个店做哪几个动作是智能化引荐给他，当然自己也有个性化的参加，终究让铁军的单产到达一般快消品业务人员单产的三倍以上，并且咱们本年现已做到了。

　　第二，咱们需求打造一个精准的途径营销的系统，并且这个途径营销系统咱们要注意，不是B2B途径自己的，不是B2B网站自己的，咱们仅仅把货卖给他罢了，这个精准的途径营销系统是咱们品牌商的，品牌商是可以去运营这个品牌系统的。

　　根据整个大数据和咱们LBS的定位，咱们可以知道不同城市人口的散布，消费的行为等等，在这种状况下，咱们每一家店都是一个独立的个性化的厂，咱们可以独立营销起来。

　　第三，咱们要为打通整个传统途径的数据孤岛供应全方位的数据支撑。所以从品牌商、经销商到三级仓配、到小店、到顾客，一切节点的数据化咱们都需求打通。

　　今日咱们的品牌商花许多的钱在装CRM榜首版、第二版和第三版别，终究还期望装第四版别去完成跟顾客打通，但这个CRM跟自己的ERP没有打通，因而品牌商的整条链路，从收购、质料、规划、包装、出产到终究的顾客，整条链路的数据悉数都是孤岛、悉数都没有打通。所以咱们会供应全方位数据服务给到品牌商。这不是像沃尔玛给一个Excel数据就可以了，那是数据报表，数据报表对咱们来说是没有意义的，需求运营才行。

　　关于品牌商的途径我有一个观念，品牌商今日不能只用一个出售办理的办法来看自己的传统途径，有必要从出售办理变成运营，有必要可以运营自己的途径而不是办理自己的途径。本来品牌商把省总、大区总这样一个途径叫做出售司理是在办理自己的经销商、办理自己的门店，但这是不对的，咱们需求运营它，由于只要经过对用户的运营、内容的运营、精准营销的运营、活动的运营等等咱们才可以更好地服务它。这是咱们8月份推出的品牌商作业台的原理，让品牌商在作业台里边可以看到生意，有品牌站、作业台不断将途径办理进行数字化、将新品上市进行数字化，乃至把品牌商跟自己经销网络的联系搬上来，经过这个系统可以运营好自己的经销商，经过这个系统可以运营好自己的门店，再经过这个系统可以运营好自己的顾客。

　　讲了这么多品牌商的故事，再讲经销商。经销商没有招谁惹谁，但天天有人喊说要去中心化，要把我国的经销商给干掉。任何一个品牌商到今日，不论新零售、旧零售都离不开经销商，仅仅经销商在不同的环境下、不同品牌的开展的进程中、不同途径的开展进程中扮演的人物不相同。咱们历来都不以为去中心化代表了互联网，咱们以为的是哪怕今日的淘宝系统也有十分丰厚的一个生态，包含咱们做直播内容的网红，包含咱们做物流商的等等，这是咱们一同构建的生态，而不是某一个系统把它全做了。

　　全国总代+省代+市代+县代+村庄署理是旧系统的署理办法，关于品牌商来说这是一个有上半身没有下半身的办法。咱们期望在新零售的系统下可以把经销商晋级成新零售的服务运营商，咱们一向以为咱们经销商现在署理的产品有的是存量产品，怎样样可以让生意好起来把它们变成增量产品呢？今日经销商假如有产品，可以把产品放在零售通上面卖，便是做一个“品”的协作。假如除了产品之外，还有出售部队，那出售部队也可以进入零售通，咱们是关于“人”的协作，假如还有店，你把店也接下来，是进行店的协作。假如经销商的库房满意菜鸟各种对库房的条件，期望你把库房也接进来，这是咱们是关于仓的协作。假如经销商配送的时效、准确度和配送的本钱也可以满意，配送你也可以接过来，这是关于配的协作。

　　所以今日，咱们关于经销商来说，是一个人、店、品、仓、商、配五个方面全方面的协作，咱们零售通内部叫经销商归纳接入。我在这儿借二哥的场子呼吁我国广阔的经销商，参加零售通系统傍边来，咱们智能网络系统十分巨大，也十分有意义，当咱们把一切数据打通，当咱们的经销商不必自己花钱去买软件公司的软件、买软件晋级的版别，当咱们可以跟更多的SaaS服务商一同去构建这样一个产品解决方案的时分，咱们就可以全面赋能有意向的经销商去拥抱新零售。

　　综上，咱们在整个智能供应链、在经销商作业台、智能楼盘、智能分销决议方案等等方面都可以协助经销商更好地数据化地办理自己的生意。当然，也有或许办理自己的库存，办理自己的业务员，办理自己的门店，办理自己一切的促销资源等等。比如说可乐，这个百事可乐其实卖得挺贵的，咱们历来都不以为它适合在全国卖，经过咱们的品类魔方和引擎核算，精准协助品牌商告知他们究竟哪些小店应该去铺百事可乐。这么贵的可乐究竟卖给了谁，他下次估量会什么时分买。

　　咱们还推出了智选方案，我国有十分十分多的产品带的品牌，包含咱们上海的一些品牌都很好，但今日假如要他们重新建一个途径是十分十分困难的，因而咱们要协助他一同去树立。所根据此咱们12月18号在杭州发布了“智选方案”，协助100个淘宝品牌落地，咱们有100个区域性的品牌可以协助它初审，咱们有一千个进口品牌可以协助它下沉，咱们有一千多个工业带品牌可以直接供应咱们千千万万的小店，这是咱们的智选方案。只要这个方案能真实做到了，整个零售小店才不是存量的生意、才不仅仅康师傅和宝洁一致的生意。咱们会跟他们一同帮这些新的品牌找到相应的小店、找到相应的顾客，一同来把这个存量的生意变成一个增量的生意。

　　2018年咱们给到品牌商十分多的运营阵地，不仅仅一个途径、不仅仅一个出售。2018年咱们会有两万家天猫小店在全国铺开，在天猫小店智能化打通C端的根底之上，咱们可以协助品牌商一同树立智能的、精准的、高逼格的营销分销系统。除此之外咱们还会做5万个智选货架和150万家小店，咱们跟品牌商和经销商一同，把这些小店给运营起来。

　　由于信任，所以看见。这是本年马教师在阿里巴巴18周年景年礼说上出来的，由于咱们信任，咱们才可以看见未来的前景是那个姿态。我这儿其实是一个招聘广告，咱们在大面积地招城市拍档，大面积招城市合伙人和企业拍档，咱们城市拍档现已可以有较一般业务员的三倍单量，咱们期望可以逐渐提高他们的收入，咱们在县城和途径拓宽上离不开更多专业的企业拍档也便是现在的经销商。咱们亲朋好友一切做快消的搭档，一切做咱们零售店的同学，一切做O2O地推的同学，都期望广阔地参加新零售，参加阿里巴巴零售的品牌。