天博官网登录：每日一练 《保险基础知识——保险销售人员必读》与《个险营销与组织发展》第21期

  原标题：每日一练 《保险基础知识——保险销售人员必读》与《个险营销与组织发展》第21期

  保险销售经营渠道是保险公司、销售人员或中介机构等为将保险产品向投保人转移所形成的通道。其中，保险公司是销售经营渠道的起点，投保人是销售渠道的终点，保险产品流转过程中的其他参与者是中介，包括保险代理人、保险经纪人等。

  根据有无中间商参与保险交易活动，保险销售渠道可大致分为直接销售经营渠道和间接销售经营渠道两大类。

  直接销售渠道是指保险公司通过支付薪金的在编员工向顾客直接提供保险产品的销售和服务方式。其中，按是否要通过公司职员与客户面对面地销售保单又可以把直接销售渠道分为公司职员直销和非公司职员直销。

  间接销售渠道是指保险公司和投保人之间不非间接接触，而是由一个或几个、一层或几层中介人把保险商品出售给客户。保险中介是介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金的单位或个人。保险中介不能真正代表保险公司承担保险责任，只可以通过参与、代办、推销或者提供专业方面技术服务等保险活动，促成保险商品销售的实现。参与保险销售的中介人主要指保险代理人和保险经纪人。

  传统的职员直销主要是通过保险公司营业柜台推销保险商品并提供客户服务，侧重开发团体保险业务。由于团险销售成本低、效率高，职员直销是开发员工福利市场的有效渠道。此外，保险零售店也是直销的一种重要方式，其销售模式与一般商品基本相同。保险公司在目标客户比较集中的场所，如购物中心、商业中心、交通枢纽等人流密集的地方设立店铺式的销售点。每个城市机场的候机大楼中专门销售航空意外保险的各保险公司的柜台就是一种典型的保险零售店。近年来，金融市场中掀起了一股建立保险超市、金融超级市场的热潮。这些金融超市实际上也是保险零售店的一种扩展，在一个固定的场所销售多个保险公司的产品甚至是多项金融服务。

  电话销售是通过专业的呼叫中心针对目标客户进行的销售方式，这种服务由保险公司专门的电话销售员（座席员）完成。电话销售具体又分为拨入、拨出两种不同的销售方式。拨入电话销售是指保险企业来提供一个免费的手机号，供消费者进行产品咨询或订购。拨出电话销售则是保险公司为了销售而与目标市场中的个人进行电话沟通，建立交易关系，并最终完成销售的一种销售方式。

  随着智能终端的发展，移动互联网已成为当今社会人们获取资讯的主要方式，尤其是自微信推出以来，移动服务新时代——“微信时代”悄然来临。微信的巨大成功，衍生出了微信销售这种全新的销售手段。同样，在保险销售中，微信作为一种新型的商业工具也正被大范围的应用。保险公司通过注册实名制企业公众平台，在这样的平台上实现公司与客户的即时交流，定期或即时地将保险公司的消息推送给关注人群，最终实现微信销售的目的。保险微信公众号可分为服务号和订阅号。微信服务号主要是针对会员客户，以客户服务、互动等为主；微信订阅号侧重于资讯类内容，主要以传播企业文化、推荐保险产品为主。

  保险代理人是根据保险公司的委托，向保险公司收取代理手续费，并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。按照我国保险代理人相关管理规定，保险代理人可分为个人代理人、专业代理机构和兼业代理机构。此外，作为大数据时代“互联网+”发展潮流的阶段性产物，网销代理也崛起成为保险代理销售渠道的一种重要创新模式。

  保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并按约定收取佣金的机构，包括保险经纪公司及其分支机构。

  保险经纪机构可以经营的保险经纪业务最重要的包含为投保人拟订投保方案、选择保险公司和办理投保手续；协助被保险人或者受益人进行索赔；再保险经纪业务；为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务等。

  数据科学和电子信息技术的快速地发展为互联网行业带来日新月异的变化，大数据时代独特的“互联网+”模式也促成了传统保险的互联网化。网络在线营销是保险公司利用网络技术和功能销售保险产品的一种新型保险销售方式。目前，我国互联网保险运营模式大致上可以分为五种。一是最早出现的公司自有网站销售模式例如平安PA18、泰康在线等；二是利用专业中介网站销售模式，如优保网、慧择网等；三是利用电子商务保险频道销售模式，典型代表包括淘宝保险、网易保险等；四是利用相关网站的兼业销售模式，携程网的航空意外险是这一类模式的典型代表；五是虚拟化专业互联网保险公司的全新模式，如众安保险。从销售经营渠道的类型来看，除公司自有网站销售属于直接销售渠道外，其他互联网保险销售模式均属于网销代理渠道虚拟化专业互联网保险公司是近年来产生的一种全新的互联网保险销售模式，不再仅仅是传统保险的衍生物。但由于其发展时间短，目前仍处于典型的电商阶段。

  “得渠道者，得天下。”当今保险市场主体之间的竞争，不仅是品牌、产品的竞争，销售渠道也已成为竞争的重要一环。由于受利益驱动下的短期行为、保险公司经营理念的导向失误、消费者风险防范意识不强等因素的影响，上述各类保险销售渠道都不可避免地存在一定的销售风险。为保障保险销售活动的顺利平稳开展，必须加强对销售风险的识别、管理和控制。

  荣誉激励即是通过表扬、奖励、弘扬个人声誉等方式不断鞭策荣誉获得者保持发扬已取得的成绩，同时对周围的人产生感召力，激发其比、学、赶、超的内在动力，由此产生较好的激励效果。保险行业的荣誉激励主要是在一定阶段通过一些荣誉项目给予销售人员精神激励。

  荣誉激励是企业激励机制中最重要的一个方面，荣誉激励不仅促使员工更好的为达成企业的目标而努力更增强了员工对企业的认同感及归属感。

  个险荣誉体系建设即是寿险公司开展的一系列能够使营销员产生荣耀、地位及名声尊严的体系。

  除了年度表彰和精英俱乐部两种方式外，保险行业内部还存在着其他辅助的激励方式。公司内主要是通过各分公司经过多年发展积累的特有的荣誉激励品牌及短期的阶段性竞赛方案。返回搜狐，查看更加多