天博官网登录：零售直销进退两难雅芳中国的急速扩张之殇

  雅芳也许是所有化妆品公司中最爱打折的一个。每个月，它的《女人开讲》会员手册里会有几十款产品有优惠价，经销商和直销员则是在优惠价的基础上按照固有的6.3折和7折从公司订货。

  一位2003年前在的雅芳经销商和记者说，从很早开始，有经验的店主们就对囤货驾轻就熟了。经销商会采取大量订购本月特价产品的办法，等到下月产品恢复原价时就可以赚取更好的利润。

  这样的办法却在激烈的市场之间的竞争中变了味道。渐渐地，大多数专卖店开始选择订购便宜的产品，并常年打折出售，顾客们也对此习以为常。在雅芳大量发展直销员后，矛盾变得更复杂。在中一位委屈的直销员记录道：给同事定了货，但同事跑去专卖店，店主给了更低的折扣，真让我难以下台。怪不得在“安利吧”中大家讨论的多是该不该加入安利，但在“雅芳吧”里多数人对雅芳究竟能打多低折扣感兴趣。

  据秦佳介绍，雅芳公司从未对产品零售价有统一的规定，经销商们可以自作主张。而安利公司在全国有一个800人的守则部门，公司规定所有营业销售人员不得打折出售安利的产品。

  黑店和网络店铺的出现让事情变得更坏了。在淘宝网上搜索雅芳二字，一共会出现超过43万件宝贝，它们都在以极低的折扣出售，店主大多数声称自己是经销商或直销员。林月琴在2008年前的身份也是直销员，她从经销商那里进货，然后放在自己的店铺里出售，“现在我这个区域，有两家正规店，黑店大概有10家。”由于她所在的上海郊区县的消费水平相当于中国的普通城镇，所以从每月1.5万的销量中她还能够获得约4000元的利润，“这里的人还觉得雅芳是一个高端的品牌。”但秦佳就没这么幸运，在北京学校周边开店主要以走量为主，她只能得到大约10％的利润。

  无序的价格竞争侵蚀着经销商和直销员们的利益，让他们对此品牌产生厌倦，雅芳的顾客们也开始对它产生怀疑。一位今年从雅芳南京分公司离职的原高级经理和记者说，目前雅芳在全国做得最好的是宁夏银川、甘肃兰州、内蒙古等经济并不发达的地区，而上海则是全国做得最差的地方，尽管雅芳的营销总部此前已从广州迁到了上海。

  根据雅芳2008年的财报，它在全球的收入增长8％，达到107亿美元，它是全球最大的直销企业，超过安利、如新等公司。与在中国实行的单层次直销模式不同，它在美国等全球市场都采取多层次直销。《商业周刊》的一篇报道中引述，美国直销协会会长尼尔奥芬称，目前全球80％以上的直销企业具有与其生意相适应的多层次薪酬计划。雅芳还会在其网站上销售产品。

  2008年雅芳中国销售额为3.5亿美元，增长25％，财报称这得益于活跃直销员的功劳。与此同时，整个中国直销行业都拿出了不错的业绩，安利2008年销售增长28％达到178亿元人民币（占全球的1/3），玫琳凯增长50％达到37亿元。

  在经济危机的背景下，雅芳开始在全球实行“精明消费”计划，主张向顾客提供更多优惠产品。翻开《女人开讲》7月号，一款原价150元的新活焕肤面膜当月特价只要15元，意味着经销商和直销员可以用10元左右的价格订货。

  低价策略让雅芳中国今年第二季度的销售件数上涨32％，销售额上涨15％。与此同时，特殊的经济环境还被雅芳认为是其发展直销队伍的最佳时机。依据公司公布的消息，从去年下半年开始，其直销员数量开始明显地增长。知情的人偷偷表示，雅芳2009年的广告支出计划为3亿人民币，其中大部分用于直销员招聘广告。

  但即使雅芳中国能够继续拿出漂亮的直销员增长以及财务数字，此公司仍然让人担心。雅芳公司在最近的《商业周刊》全球“最佳业绩50强”中排名第13位，但它在中国的市场策略和管理上的水准却正让其处于一个潜在的危险循环之中。

  “这就像是一个巨大的泡沫，等它堆积到某些特定的程度的时候，终究有一天是会破灭的”，前述雅芳离职的高级经理说这真耐人寻味。