天博官网登录：房地产经纪人《业务操作》第二章第三节考点

  房地产分销是指将房地产产品和服务由生产商转移到消费的人的过程。分销渠道是指旨在促进产品和服务的实体流转及其所有权由生产商转移到消费的人的各种营销机构及其相互关系所构成的一种有组织的体系。营销渠道在房地产产品和服务的经营销售的策略中起到关键性作用，关系到房地产的产权人能否将产品转移到最终客户，并实现收益。

  房地产分销渠道的起点是开发商、房屋出售(租)者，终点是房地产产品和服务的消费者，中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人等。就房地产销售而言，分销商可以是房地产所有权人，即房地产开发商或房地产产权人，也可以是专门从事房地产销售代理的房地产经纪机构。建立专门的分销渠道进行房地产产品销售的好处包括：一是减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率;二是通过分销商的标准化销售行为，提高了房地产交易的标准化程度;三是便于房地产销售方找到交易对象。

  市场营销系统中涉及很多个主体(图2-11)，包括供应商、市场营销中介和消费的人。中介是产品和服务从供应商达到消费者的桥梁。在房地产领域，房地产分销渠道通常有两种，一种是直销，另一种是委托中间商进行销售，见图2-12。由于房地产产品位置固定性、价格昂贵、信息不对称和异质性等特点，同时开发商需要控制分销渠道达到控制房地产销售过程的目的，花了钱的人房地产一次性购买行为，又促使其希望直接从房地产产品的生产者或所有者那里直接购买到产品，使得房地产分销渠道通常为短渠道，而不像日用百货等标准化商品能够最终靠多个批发商、代理商和零售商多个中间环节进行销售。

  直销是一种销售经营渠道最短的途径，就是房地产产品直接由开发商、房地产产权人、房地产服务供应商(如物业管理)直接转移到最终用户，通过直接销售形式完成房地产产品和服务的交易过程。由于房地产具有位置固定性的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。

  房地产开发商或不动产权利人人采用直销是一种简单快捷的销售方式，销售方能够准确的通过收益情况控制销售价格、销售进度。但由于缺乏销售的专业相关知识和技能，信息发布渠道不畅，容易降低销售速度。

  房地产开发商、不动产权利人或房地产服务商委托房地产经纪机构进行产品的销售，将其转移到最终用户。选择正真适合的经纪机构销售房地产产品，直接影响到产品的销售状况。委托经纪机构进行产品营销售卖，其优点是经纪机构和经纪人提供专业化服务、标准化的销售模式，拥有大批掌握销售技能和房地产专业相关知识的房地产经纪人员，从而扩大了销售半径，提高了销售速度，及时获得市场对产品的反馈，帮助房地产开发商快速回笼资金。

  多重分销是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个目标市场。例如，在某些存量房房屋代理协议中，存量房产权人既委托房地产经纪机构代理销售，同时合同也约定产权人能自行销售。当产权人自行销售成功后，产权人只支付经纪机构一些成本费用。

  分销渠道的强度是指房地产产品生产者或所有人决策销售产品的营销中介数。根据选择销售零售商的数量，分销强度可以依次分为密集分销、选择分销和独家分销。密集型分销渠道是通过尽可能多的中间商形成销售渠道。选择性分销是按照一定条件选择多个同类中间商经销自己产品的渠道。独家分销渠道则仅选择一个中间商的渠道。在房地产市场，为了达到销售目标一般采取独家分销，即独家代理。

  独家分销有助于维持房地产产品生产者的声誉和产品质量。通过独家代理，房地产开发商、不动产权利人或房地产服务供应商可以与独家代理商紧密合作，共同决策房地产销售广告、促销措施、产品定价、销售进度等事项。

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