天博官网登录：经销商转型应少走弯路

　　这几年走了涉及经销商企业，上到东北大庆，下到广东区域，既走了一些东部发达区域的经销商企业，也看了一些中西部区域的经销商企业，既有一些一二线城市的经销商企业，也有一些处在县级商场的经销商企业。

　　特别是17年下半年，和新经销协作安排了一次快消品B2B全国商场开展的查询活动，一共调研了全国40多个城市商场，我亲身跑了近20个城市，期间走入多家经销商企业，调研现在经销商企业的情况，与企业老板讨论快消品职业中间商未来的职业开展方向。

　　这几年也一向注重整个的快消品职业革新，特别是经过注重对品牌商的未来革新研讨、对零售商场未来改动的研讨，来研讨未来面临上游品牌商的改动、面临下流终端零售环节的改动，作为中间环节的经销商未来会产生怎样样的改动。

　　包含这几年B2B、统仓统配等一些针对经销商环节的一些新形式的开展，在一些朋友把B2B独立成一个独自的体系进行研讨的一同，我所注重的是B2B对包含经销商在内的职业企业的会带来什么影响？会产生哪些活泼的作用，会形成那些方面的冲击？经销商、品牌商应该怎样应对？

　　面临整个快消品职业都在转型，作为中间商环节的经销商必需求转型，不转型必定是不行了。而且经销商要尽快转型。或许在本轮转型过程中，首要面临转的是分销环节的革新，应该涉及企业现已感触到了这种途径环节革新的开端。

　　经销商企业大多是中小型企业，经不起折腾，或许有的品牌商会带领经销商一同完结转型，也会有品牌商在转型的过程中把你扔掉，你就成了转型的牺牲品。

　　转型需求立异探究。可是必定不能把转型当作问题，要当作机会。转型必定会为企业带来新的开展机会。只需你能够精确掌握转型的方向，就能够捉住转型的机会。

　　转型必定不能是简略思想。不能仅仅简略的东西思想，或许仅仅单一维度的转型。既然是转型就将是一个体系化的改动。就像20年前的批发商变成了咱们现在的以访销、深度分销为首要形式的经销商。

　　当时，经销商必定要转型！由于你的上游品牌商在转型，你的下流零售商更是在轰轰烈烈的转型。咱们看几个典型品牌、典型职业现在的情况就能够看清当时品牌商转型的紧迫性：

　　宝洁的成绩回到了10年前，娃哈哈的出售成绩从最高峰的近800亿下降到400亿左右。整个啤酒职业18年同比下滑4%左右。可是超高端啤酒增长了19%，高端啤酒增长了9%，中端啤酒增长了4%。

　　现在品牌商的转型，自18年下半年开端进入举动阶段。18年上半年品牌商的转型仍是在议论要不要转，18年下半年一些品牌商包含一些大型的品牌商现已开端实质性的举动。

　　当然，现在品牌商的转型也在探究，包含产品的转型，营销的转型，可是分销环节的形式转型必将是品牌商必需求做出调整的一个严重动作：怎样用数字化手法进步分销功率，怎样打通全链路的数字化链接，怎样闲暇对途径全链路的操控力度完结途径的扁平化是革新的首要方向。

　　终端零售环节的革新在新零售的推进下更是轰轰烈烈。现在的终端零售途径环节现已打破了以往的商场格式。传统的大卖场KA体系出售成绩在继续下降，大润发18年同店比照成绩下降4%，小店商场也在产生十分大的改动，数量削减，出售下滑，而且还在被连锁化。

　　可是，面临传统终端途径呈现的萎缩现象，这几年零售的立异十分活泼，各种的新零售形式，各种的电商形式，各种的020形式，各种的到家零售形式。特别是到家零售形式，现已把一些品类改动成以到家为主的购买办法。

　　包含在途径环节，面临现在现已产生的途径多元化革新，经销商怎样应对？“画地为牢”的区域署理制现已被打破了，未来的分销途径环节必定是多元化的格式，而且未来的分销环节必定是数字化线上分销为主体的形式。经销商必定要习惯这一改动，经销商要学会与有关具有分销价值的分销途径进行协作，不管是零售通、仍是新通路、仍是易酒批。

　　可是协作仅仅供货吗？仅仅供货必定没有你的未来，怎样学会凭借这些途径的价值，闲暇你的商场掩盖才能、闲暇订单及交给功率、闲暇营销功率是经销商必需求面临的新应战。所以，经销商必需求转型，必需求尽快转型。

　　短了讲：转型是为了习惯上、中、下流产生的改动，久远讲：转型是要找到一条习惯未来环境下中间商开展的新形式，找到新的企业定位，找到新的企业开展空间。

　　走了这么多的经销商企业，也在我的微信群里、刘老师的微信群里常常和一些经销商沟通，包含也常常在朋友圈和一些经销商朋友互动，面临当时的转型环境，在现阶段，经销商能够划分为四派：保存派、茫然派、张望派、举动派。

　　保存派：现在的确有不少的经销商企业老板十分保存，“什么新零售、新营销、B2B、数字化分销都是扯淡”。现在一些大品牌的经销商会愈加保存一些，一些年纪偏大的老经销商比较保存一些。

　　大品牌的经销商在等品牌变，对品牌商有十分强的依赖性，大多仍是在考虑怎样去和KA协作，怎样去招事务员跑商场。

　　茫然派：有的经销商想变，但不知道该从哪下手，更不清楚未来要变到什么方向。特别是这几年新形式、新东西特别多，失利的也特别多，搞的有些经销商企业有点茫然。

　　举动派：的确在经销商部队中有一批超强的举动派。一向在考虑转型立异：B2C、统仓统配、B2B、翻牌、连锁、社群零售等，不断在立异求变。

　　保存派：现在的确有不少的经销商企业老板十分保存，“什么新零售、新营销、B2B、数字化分销都是扯淡”。现在一些大品牌的经销商会愈加保存一些，一些年纪偏大的老经销商比较保存一些。

　　大品牌的经销商在等品牌变，对品牌商有十分强的依赖性，大多仍是在考虑怎样去和KA协作，怎样去招事务员跑商场。

　　茫然派：有的经销商想变，但不知道该从哪下手，更不清楚未来要变到什么方向。特别是这几年新形式、新东西特别多，失利的也特别多，搞的有些经销商企业有点茫然。

　　举动派：的确在经销商部队中有一批超强的举动派。一向在考虑转型立异：B2C、统仓统配、B2B、翻牌、连锁、社群零售等，不断在立异求变。

　　对这些有超强举动力的经销商企业的确应该给予必定。可是，也的确看到一些经销商企业在转型的过程中，走了涉及弯路，乃至有的是在走入误区，也有不少的企业交了涉及不应交的膏火，有的企业乃至是几百万、上千万的投入赋之东流。

　　转型必定要活泼举动，可是转型必定要首要看清未来的职业革新方向，在看清职业开展方向的基础上，找到首要的突破口，完结健康转型。怎样不能看清转型的方向，盲目下手，或许就要趟坑。乃至会把企业做完了。

　　特别是经销商企业，大多是“草根”身世，靠本身的打拼把企业做出了必定的规划，可是面临未来转型必定需求首要掌握好转型的方向。

　　比如统仓统配：仓配物流交给职能从现有的经销商企业剥离出来必定是未来的一个首要方向之一。可是，谁合适做统仓统配，要好好考虑好。物流职业需求必定的重投入，而且需求规划化运营，而且需求较强的专业性。未来的物流功率必定是整个供应链的交给功率的革新，而且改动物流功率、下降物流本钱必定是首要靠技能，而不是靠你的本钱低所能长时间处理的问题。

　　所以，本轮经销商的转型必定是一个体系化的转型，转型必定要首要找准方向，必定要从整个职业的未来革新去考虑转型，转型要在找准方向的基础上，找到正确的突破口。

　　转型必定是一个体系化的转型：18年年末，我去调查了河北顿洁这家企业。河北顿洁是97年树立的一家经销商企业，本来是以洗化产品署理、批发为主。自2015年开端，企业讨论全面转型，首要在以下方面做出了行之有用的转型立异实践：

　　一是企业的开展形式由品牌署理、小型批发，逐渐转向在区域商场有完好的商场网络掩盖才能、有较强的商场营销服务才能的途径化企业。

　　二是企业的营销手法逐渐由传统形式，转化B2B新技能手法，并在不断立异新的品类战略、自有品牌战略、商场服务战略、连锁店战略、社群新零售等新营销形式，取得了十分好的作用。

　　三是企业逐渐由传统企业安排办理形式，转化到以合伙人为主体、以激活安排生机为方针，企业充溢立异生机的新式企业安排。

　　一是企业的开展形式由品牌署理、小型批发，逐渐转向在区域商场有完好的商场网络掩盖才能、有较强的商场营销服务才能的途径化企业。

　　二是企业的营销手法逐渐由传统形式，转化B2B新技能手法，并在不断立异新的品类战略、自有品牌战略、商场服务战略、连锁店战略、社群新零售等新营销形式，取得了十分好的作用。

　　三是企业逐渐由传统企业安排办理形式，转化到以合伙人为主体、以激活安排生机为方针，企业充溢立异生机的新式企业安排。

　　顿洁企业经过几年的立异实践，推进了企业的快速开展。出售规划由缺乏千万元，估计19年能完结出售4亿元，赢利过千万。而且将完结对河北首要地级商场的掩盖。

　　从现在的开展势头看，顿洁企业未来将会成为一家规划化、办理先进、营销立异的快消品途径化供应链企业。

　　包含18年下半年我也去调研了南京彩姿商贸（首要署理牛栏山白酒），这家企业最首要的转型特点是不等不靠厂家，首要举动，把自己企业打形成了品牌商全国商场的样板。

　　企业要点在分销途径化转型，终端商场新营销形式转型，针对白酒商场高端化开展趋势整合现有的终端商场资源用社群办法切入高端白酒商场，以及推进安排革新的合伙人形式方面都做了活泼地探究，取得了很好的作用。

　　--转型要首要推进安排革新：当时，经销商企业推进企业转型，要首要从推进安排革新、办理形式革新开端。当时的转型时期，安排必需求首要变成一个十分具有立异生机的企业安排，一同，老板一个人说了算的企业办理形式现已不合适当时的企业办理需求，一同，只靠薪酬、奖金鼓励事务团队的办法难以发挥愈加有用的鼓励作用。

　　合伙人形式十分合适于经销商企业，把有才能的事务员，变成合伙人，企业经过转型途径化的形式赋能事务员，变成有才能人员创业开展的途径，将会推进企业取得更好的开展。

　　陕西百惠是一家署理纸品、卫生用品的经销商企业。这几年，企业推进合伙人形式的革新，逐渐培育有才能的事务人员，成为独立自主的事务能手，逐渐把这样的人员，变成企业的合伙人，经过合伙人形式，逐渐裂变企业的经营范围，推进了企业快速开展。

　　--转型要树立途径化的分销形式：未来数字化在线分销形式必将成为首要的分销形式。由于数字化分销形式所带来的功率是传统线下手法所无法比拟的。

　　经销商转型，从闲暇买卖功率的视点来讲，必需求转型数字化、途径化的分销形式。转型途径化必需求尽快举动。

　　有条件的企业自己转，也能够几家经销商企业联合建途径。不只需有自己的买卖途径，还要和有关有价值的B2B途径联合打通，一切的价值途径都能够协助你获取订单，链接用户。

　　大庆百米云是一家以饮品为主的经销商企业。两年前企业推进了百米云B2B途径转型，现在在大庆市完结了近万家终端小店、餐饮、特通途径的掩盖。成为在当地商场掩盖才能最强、订单功率、交给功率最高的B2B途径。用途径总经理颜鹭的话讲：品牌想进入大庆商场，只需进入百米云途径，立刻就能够触达万家终端。

　　现在百米云也在由自营形式走向自营+促成形式，成为服务涉及经销商的买卖途径，进一步闲暇了途径的竞争才能。

　　--转型要构建用技能推进企业开展的新形式：本轮的经销商企业转型，必定要要点考虑的方向之一是用技能改动企业的运营功率。

　　在移动化的环境下，企业需求用技能将企业的买卖、产品、团队办理逐渐迁移到移动化的手机一端，用技能闲暇企业的运营功率。

　　广西一号仓是南宁市一家小食品、母婴产品经销商。这几年，企业在活泼推进合伙人制形式转型的一同，特别注重用技能推进企业云营销功率的转型。出资了几家技能性的公司，联合开发合适经销商企业闲暇运营功率的技能体系。

　　现在现已完结了客户在线、产品在线、买卖在线、团队办理在线。使企业的全体办理功率得到了明显闲暇。

　　--转型要活泼测验新营销办法：当时，在新的商场环境下，传统终端铺货、陈设、促销的手法在逐渐失灵，经销商转型，必需求转化新营销办法。

　　现在涉及经销商企业都在活泼测验。有的企业在活泼立异传达营销办法，有的企业在立异途径社群化、社群途径化的有用办法，有的企业也在活泼立异社群零售办法、无人零售办法、连锁零售办法。

　　总归，当时是企业转型的关键时期，转型必需求尽快举动。可是转型必定精确掌握方向，少走弯路，更要防止走入绝路。回来搜狐，检查更多