天博官网登录：梅明平讲途径 确认分销途径结构的重要性

　　确认分销途径结构是企业挑选分销途径的核心问题，需求慎重对待。分销途径结构包含直直接途径、宽窄途径、长短途径、单多途径。每种分销途径结构都牵涉途径抵触、分销本钱、商场覆盖面，然后终究影响企业销量和惨怆。以下就部分分销途径进行论述。

　　直接途径也是自营途径，如柒牌男装的自营店，格力的自营分公司。对企业而言，直接途径可以很好地履行厂家的方针，可是厂家需求支付高额的固定本钱，如店面租金、职工工资等。直接途径的职工尽管可以严格履行厂家方针，但职工的作业主动性弱，没有直接途径成员如经销商的作业主动性激烈。

　　所以，企业一般选用的是双途径战略，既有直接途径又有直接途径。经过直接途径，了解商场信息，提振直接途径成员的积极性；经过直接途径，下降途径分销本钱，搬运出售危险，进步出售额。在企业开展初期，会快速开展直接途径，经过直接途径，带动直接途径的加盟。许多鞋服企业如美特斯邦威、达芙妮便是经过自营店快速带动加盟店开发的。

　　长途径能有用下降途径分销本钱，快速扩展出售区域，但商场操控能力弱、反响慢。所以，长途径特别合适价格低、品牌知名度高的快速消费品。短途径能有用掌控商场、启动商场，但本钱高，出售规模小。所以，短途径合适新企业、新品牌，或许需求强力推销的产品。别的，途径的长短关于厂家而言不是原封不动的。相同一个企业，在老练区域商场途径长，在新开发区域商场途径短；在开展初期途径长，在开展中期途径短，在开展老练后途径又会变长。这一点，许多出售总监不知道其间奥妙。

　　宽途径是指在一个区域商场如一个地级市有多家经销商。尽管密布分销能进步产品覆盖率，但简单发生途径抵触。既要完成宽途径，又可以操控途径抵触的办法有没有呢？当然有。例如，依照产品不同分销途径、不同出售区域、不同品类区分经销商，就能在一个地级市开发多个经销商，一起可以操控途径的抵触。

　　多途径可以满意更多的客户，但途径抵触是多途径带来的最大的难题。一起，不同途径所发生的形象对企业也有影响。例如，雅芳公司在我国从前测验“五条腿走路”的途径形式，五条腿即批发途径、百货商场途径、专卖店途径、零售小店途径和店销员途径，总共有五种途径一起出售雅芳的产品。实践的结果是，批发商场和零售小店首要运营雅芳的低值产品，且品类少，致使雅芳产品的均匀单价下降，品牌形象也受损；百货商场品牌形象好，但本钱高；店销员常常打折出售产品，导致与专卖店抵触；终究，只要专卖店这个途径才最契合雅芳产品的特征。终究，雅芳从多途径逐渐转向了单途径——专卖店。