天博官网登录：直销模式为保险营销开辟新路

  随着直销市场的爆发，慢慢的变多的公司开始采用直销模式向客户推销产品。保险业是不是能够借鉴直销模式，省去渠道环节，让客户直接获得保险产品?目前，很多保险公司已借助网销和电销平台销售产品，直接面对消费者，因此价格较为便宜。那么，直销是否会成为未来保险业营销模式的新形态?为此，记者正常采访了山西财经大学财政金融学院保险教研室主任王朝晖和人保寿险山西省分公司合规监察部寇建轶。

  记者：直销和其他销售模式相比有哪些特点?2005年12月1日，《直销管理条例》颁布实施，在此之后好像没有关于直销行业的条文规范出台，这是否意味着直销模式已趋于成熟?

  王朝晖：法律意义上的直销模式一般是由企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向消费者推销产品。直销的最大特点在于减少了中间环节，产品销售实现了从生产厂商直接到顾客，中间省去了经销商、代理商、批发商等环节，这种特点使直销不仅有利于节省费用，还有利于提升公司对产品从生产到销售整一个完整的过程的管理和控制效率。

  目前我国有30多家直销企业，营业范围以日用品、化妆品、保健品为主。总的看来，直销规模比较小，还存在着许多不规范的经营行为，直销企业良莠不齐。可以说，随着网络和电子商务的发展，直销的产品、形式、种类必然会有进一步的发展，未来具有很大的市场潜力和广阔的发展空间。

  寇建轶：广义上的直销是指产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。其实质是通过简化，消灭中间商，来降低产品的流通成本，并满足顾客利益最大化的需求。

  随着消费市场的发展和成熟，直销模式也面临新的机遇与挑战。如传统的店铺直销、人员直销遭遇了网上销售、电话销售等新的直销方式挑战，如何应变是要一直探索的问题。

  记者：经济学家预测，未来几十年将是直销市场的天地，这种不看学历、背景、能力的低门槛的创业方式，受到慢慢的变多人的青睐。直销对于保险业的销售模式有何影响?

  王朝晖：保险业可以在某些特定的程度上借鉴直销模式，比如平安产险首推的电话车险就已经在市场上取得了巨大的成功。一般而言，保险直销包括保险公司直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售、网络销售等几种方式。近年来，电销与网销发展尤为迅猛。但是，保险直销与实物商品领域的直销还存在着明显的区别，前者售卖的是一纸承诺，是无形的产品，比后者更难取得消费者的信任和理解。因此，完全脱离保险中介或保险营销员的直销只能限于一些投保人比较熟悉或保险条款简单明了的险种。

  随着电子商务的普及，公众消费习惯也发生了明显的变化，网络购物对传统的销售经营渠道已经产生了很大的冲击。从未来发展的新趋势看，保险直销也会慢慢的普及，会被慢慢的变多的投保人所接受。但应注意的是，保险直销与实物商品直销显然是两个概念，两者在设立条件、经营管理机制、产品类型、监督管理要求、客户服务等方面都有着非常大的区别，同时这样一些方面还需要在保险直销发展过程中逐步积累经验和不断完善。

  对于保险业而言，积极发展保险网销等直销模式，充分的利用电子商务“低成本、广覆盖、交易便捷”的优势来扩大业务来源、发掘潜在客户慢慢的变成了想在激烈的市场之间的竞争中取得优势地位的保险公司的不二选择。同时，网销等保险直销渠道的发展，也会促进加剧保险市场的竞争程度，投保人可以更方便地通过比较不同保险公司的同种类型的产品来选择最有利的保险方案，为此，保险公司一定要想方设法提升服务水平，才能赢得客户的青睐。

  寇建轶：当前，整个保险行业面对激烈的市场之间的竞争、传统销售模式的困境，亟待在销售方面探索新的道路。根据《直销管理条例》，保险公司也能申请成为直销企业，招募直销员，从事保险直销工作。保险公司对保险直销员的管理可以在7月1日起实施的《保险销售从业人员监管办法》基础上，制定“保险直销人员管理基本办法”，建立对直销人员的招聘与离职、组织架构、薪酬福利、业绩考核的管理体系，摒弃现有代理人管理体系的弊端，探索传统代理人之外的人员直销之路。

  但是，保险公司在销售方式的选择上不完全是主观的，衡量一种销售方式适合与否，主要看其能否有效对接消费者的需求和习惯。实际上，除了电销、网销这种技术进步驱动下的直销模式外，以人为销售渠道的模式，从理论上讲，仍需在保险产品精算假设和成本核算的框架内运作。在既定条件下，人员直销与个人代理从成本角度讲不会有明显差异;对保障消费者权益而言，均依赖于对销售人员的培训教育和管理考核，与是否直销无关。

  记者：据统计，2010年，中国的直销市场是1%，而在欧洲是50%，美国是55%，日本是55%，韩国是65%，在这些发达国家里有过半的市场，商品是通过直销来完成的，而在中国却少有人认可。您认为出现这样一种反差的原因有哪些?

  王朝晖：主要有以下几个原因：一是起步晚，部分直销企业尚未形成稳定的经营机制和发展的策略;二是非法传销对直销市场的发展产生了一定的冲击，许多花了钱的人直销与非法传销的界限认识模糊，抑制了对直销商品的需求;三是部分直销企业诚信缺失，产品质量缺乏保证，难以在激烈的市场之间的竞争中居于主导地位;四是对直销的监管还不够完善科学。《直销管理条例》的出台虽然对规范直销模式有序发展起到了一定的作用，但也设置了诸多限制，直销企业与别的类型企业之间并未形成公平竞争的市场环境。

  寇建轶：个人觉得，中国的直销市场与发达国家存在巨大反差的问题大多在以下几个方面：一是市场的差异，与发达国家相比，中国人口基数大，区域经济发展差异巨大，生产者与消费者之间在空间上、心理上相距更远，建立直接的销售关系难度更大，众多的中间环节难以避免。二是消费结构的差异，发达国家直销产品更多集中在医疗保健、美容营养、卫生保洁品方面，相对而言，中国的消费的人在生活必需品方面的消费占比更高，在这些领域直销就没有涉足。三是文化背景不同，造成了消费观念、习惯的差异。上述原因造成了中外消费者购买商品的渠道，即商家的销售模式上的差异。以商品为媒介，生产者与消费者之间对接方式的建立，受到诸多外部因素的影响，事实上，在销售模式上只有合适的才是最好的，没有孰优孰劣之分。

  记者：日前，和讯网旗下保险电子商务平台“放心保”正式上线。和讯网此次尝试，是否将打破现有保险网销格局?这是否也是保险直销的一个趋势?

  王朝晖：“放心保”这种经营模式，短期内应该不会对保险市场占有率产生太大的影响，但从长远来看，电销尤其是网销的经营模式会为慢慢的变多的保险公司所采纳，反过来会推动消费者投保习惯的转变，相信也会吸引其他领域资本的大量投资。

  寇建轶：“放心保”的特点是以互联网为媒介，消费者可以仔细地了解各个保险公司的产品，还可以货比三家。通过其提供的“保险产品测评体系”，消费者可以评估自己的保险需求，得到保险方案的建议。最后，消费者再根据综合评级、客户评价等数据筛选适合的保险营销员，购买合适的保险产品。可见，“放心保”只是一个为客户、营销员、保险公司三方搭建的电子商务交易买卖平台，严格来讲，它并不是保险公司的直销模式，仍属于第三方保险网销平台。作为一种保险网销的新形式，“放心保”今后的发展如何，还需要市场的检验。但是，其探索精神、创新思路值得借鉴。

  记者：据悉，人保财险天津市分公司启动“车险店面直销”项目，保险公司对投保人直接面对面服务，完成保险产品的推介、咨询、报价、承保、理赔等主要保险服务过程。据介绍，“车险店面直销”可为私家车客户节省15%的费用，并通过“一张纸、一小时”的服务模式，快速缩短理赔等待时间。您怎么样看待这种创新?

  寇建轶：“车险店面直销”是保险公司在营业场所设立柜台，直接为投保人服务的一种新的直销模式。其核心是以广大保险消费者为中心，以构建全新的综合服务平台为基础，以“面对面”服务为特点，减少中介环节，同时降低投保人的保险成本。

  目前，保险公司大都过度依赖中介代理业务，大量客户通过中介投保，所缴保费包含了中介服务费用，理论上讲，如果直接到保险公司投保，享受保险公司的直销服务，能够大幅度降低保险费用。但是，我们也要看到“车险店面直销”模式并不是“万能药”，店面的租金、水暖电气、服务人员的工资、其他营业开支等成本同样不容忽视。面对不同的区域市场、城乡差别、消费习惯，“车险店面直销”模式需要特定的生存土壤。

  直销：广义上的直销是指以提供产品或服务的企业以非定点之方式，绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。我们一般所说的直销是狭义直销，指直销企业招募直销员(同时也是产品消费者)，由直销员在固定营业场所之外直接向消费者推销产品的经销方式。

  为规范直销行为，加强对直销活动的监管，防止欺诈，保护消费者的合法权益和社会公共利益，2005年8月10日国务院第101次常务会议通过《直销管理条例》，自2005年12月1日起施行。