天博官网登录：陈禹宏：社交电商趋势下的直销未来

  2019年6月26-28日，以“固本守心，向阳生长”为主题第十二届世界直销品牌节在武汉洲际酒店隆重开幕。在领袖理事会联席会议中，前行风咨询管理机构创始人、首席营销战略顾问陈禹宏围绕新零售、社交电商，分享了零售新业态下，直销如何借势增长。

  新零售概念是马云在2016年在云栖大会上第一次提出来的，马云原话是未来一二十年不会有电子商务，只会有新零售。2017年、2018年在慢慢马云这句话的影响下产生新零售，之后很多公司开始尝试新零售，在新零售之前微商随着微信的推广出现了。

  新零售的特点，第一是借助互联网，第二是借助大数据、AI和现代物流，点对点发货，第三是能够把多种模式，比如微商、电商、甚至直销、传统代理、区域代理、连锁店的优势联合在一起，目的是将线上的电子商务平台与线下的实体店进行融合。马云提出新零售的概念核心内涵就是他认为新零售不可能只有“空中”的，不能因为互联网的出现就否认实体店的重要性，新零售的内涵是如何让线上的电子商务平台与线下的实体店融为一体，如何让线上的服务与线下的体验完美结合。最近马云收购了很多超市和实体店，都是为了让线上的电子商务平台落地到线下的体验区。

  从具体案例来说，第一个是拼多多。刘强东曾经很看不起拼多多，认为拼多多是一个很低层次的团购网站，但拼多多成立三年时间并上市，市值跟京东不相上下。那么，拼多多为什么能够在三年时间内市值能够与京东相抗衡，因为它运用了新零售模式。拼多多的核心内涵第一个是社交，通过社交圈朋友圈一起砍价团购达到低价的目的，它是新零售典型的代表。

  第二个案例是另一家更有争议的上市企业云集。曾经因涉嫌传销被政府罚款，但今年却在纳斯达克上市。纳斯达克是全球最规范的长期资金市场，也是全球公认的长期资金市场，不管是对资本还是模式有着严格的审核程序。因此云集能够在纳斯达克最终上市足以证明它的模式是可以被全世界所接受的。

  云集的核心内涵是什么呢?云集有两个板块，一个是会员板块，另一个是开店板块，会员可以开店。它其实就是一个大供应链，然后通过开小店分享产品利润。

  第三个案例是瑞幸咖啡。它从公司注册到美国纳斯达克上市只花了16个月时间，足以证明它的成功。瑞幸咖啡的核心内涵是什么?第一是社交分享，这就是社交电商的核心内涵，第二是符合新零售的属性，线下开店线验。它很随意地开店，但它线下配送系统很强大。目前来看瑞幸咖啡还是亏损的，但接下来它会引进会员机制，一旦会员有某种利益链就可以盈利了，事实上这是早就“布好的局“”。

  这三个企业都是很典型的新零售的代表，他们共同的特点是社交电商新零售，他们都具有社交的共同属性，都有线上与线下的共同属性，这就是一种趋势。

  新零售的魅力是什么?就是利益推动机制。新零售是一种营销模式，也离不开利益推动机制的范畴，除了互联网、人工智能、大数据、现代物流的手段等等，它还要构建一个多层多维度的利益分配机制。

  这可能是最有争议的地方，现在政府对于如何界定利益分配机制有很大争议，这种争议从直销引到了新零售，但终究行业是要规范和清晰的，这是发展的新趋势。

  除上述这三个上市公司以外，在新零售领域还有很多发展趋势，大家熟悉的环球捕手、思埠集团、未来集市等等，这些新零售企业就是做平台，通过注册会员、推广卖货，卖完之后利润分成。这些社交电商的钱来自于分享的收益，就是发展人脉产品的收益。

  所以我们得知万变不离其宗的是利益，其实核心是多维度多层次的利益分配机制，重点是如何把多层次多维度设置得合法。什么是多层级，什么是合法利益分配，我认为未来总会厘清这样的一个问题，这总会是一种趋势。

  未来直销的趋势一定是卖产品，产品只要定价合理，都应该是合法的，但这个法治过程还需要再走一段路程。但是只要产品价格合理，通过分享产品获得利润和报酬是符合经济发展的潮流的，不需要高门槛、拉人头赚钱。再以云集为例，当云集被质疑传销的时候，它出了一个报表证明其收益90%都是分享获得，只有不到10%是通过会员获得的收益，证明了它是一家新零售企业。

  社交电商新零售一定是未来的趋势，不仅是因为在模式，更由于互联网、现代物流科学手段运用之后我们往新零售去整合，符合时代的潮流，也符合现代科技发展的方向。

  新零售未来发展的新趋势有两个方向，一个是做平台的，通过在平台开店分享产品利润。这里要强调的是，只要是通过销售产品分取利润，未来是很有发展前途的，云集就是最好的案例。做平台并不难，主要是对接供货渠道，把会员导入进来，设置一个业绩分配机制，这是一种发展趋势。

  第二个是经营自己生产的产品，单一或者系列新产品。比如前段时间在广州很流行的白云山精油，还有广药集团的吉悠，都是目前在新零售领域最流行的企业。他们的共同特点是用单一产品去运营，以单一产品自己生产的产品为突破口，设计一个新零售的模式，这个新零售的模式特点是共同性比较强，类微商的代理商，进多少货给多少钱。新零售是在微商的基础上发展起来的，很多现在新零售公司还没有转型，但这两个企业都转型到新零售了，除了会员，还有层级代理机制拿价差，不用积压货物。这两家企业营业额一年营业额都在是10亿左右。

  这些企业的特点做传统层级的微商代理，它落地到实体店服务于社区，这就是新零售的特点，线上与线下相统一，这两种方向是我所认为比较看好的方向。

  事实上，从上述产品层面趋势来看，很多直销公司是具备，直销公司大部分有自己的产品。

  区别在哪里?新零售的起步比直销的起步要低很多，只要你产品好，利用社交电商的属性进行分享，即便现在可能会出现一些争议，只要产品是务实的，没理由不成为未来的发展的新趋势，所以新零售的模式一定是引领潮流的。直销层级和新零售的层级不是一个概念，新零售其实就是批发环节，只有批发关系，但目前确实有点模糊，但我认为这种模糊是暂时的，法律必须规范。

  我从1992年接触直销到现在，时间相对来说比较长，也担任过很多直销公司的战略顾问，是中国最早的直销人，对直销有着深刻的认识和理解。直销的核心内涵就是无限的利益机制，多层次的利益链驱动，这恰恰和目前国家规定的直销相冲突。

  这几年我一直在研究新零售和微商领域，借用现代管理学之父彼得·德鲁克的话：“当今企业的竞争不是产品模式的竞争，而是商业模式、营销模式的竞争。”意思是一切商业行为的核心是盈利模式。

  我们回到新零售，新零售是一种新的商业模式，任何营销模式不能离开利益链，包括云集、未来集市，通过会员消费产品获取利润，实际上也是团队的利益链分配机制，只是它的团队不是传销所认为的通过拉人头。云集曾遭遇巨大争议，它的解释是利益来自于销售产品，而不是来自于拉人头。

  那么，在直销制度不改变的前提之下，如何借助新零售的手段和方法?社交电商的属性主要是传播，运用互联网的工具传播和拓展市场是关键，比如朋友圈、抖音、快手，这些传播手段有助于提高销售产品和拓展团队。今年最流行的可能是抖音，拍一分钟小视频介绍产品，销售产品过程中一定会拓展市场。这就是在不改变直销现有模式情况下，运用这些手段卖产品。

  无论是新零售企业还是直销企业要往新零售转型，在我看来有几点是需要规避的。第一是不要设置会员加入门槛，高门槛更不可取，能注册会员零门槛;第二是不要通过发展人头来赚钱，要通过销售产品获取利润。思埠集团从成立那天起就倍受传销争议，无数次的调查，最终表明他们确实是通过卖产品赚钱;第三是不要有太明显的团队计酬和级差;第四是别超过三级，最好是一级或者两级;第五是定价不要虚高，现在很多新零售企业国家认为产品不合法，因此产品手续一定要齐全;第六是交足额的税;第七是要落地实体店，莫轻易开独立的店，多加盟、多合作、多数据共享。